Большинство отделов продаж в российских компаниях работают примерно одинаково: несколько сильных продавцов тянут план, остальные держатся на плаву, а руководитель тушит пожары вместо того, чтобы развивать систему. Это не кризис конкретной компании — это отсутствие системы как таковой. На тренинге «Машина продаж» в Санкт-Петербурге 16 июля Евгений Колотилов покажет, как выстроить отдел, который работает по правилам, а не на энтузиазме.
Эта статья — сжатая версия ключевых идей тренинга. Если после прочтения вы узнаете в описанных проблемах свой отдел продаж — значит, материал написан для вас.
Почему большинство отделов продаж работают на энтузиазме а не на системе
Когда компания только начинает продавать, всё строится на конкретных людях. Есть два-три продавца, которые знают продукт, умеют говорить с клиентами и закрывают сделки на личном обаянии. Это работает, пока компания маленькая. Но когда бизнес растёт, этот подход начинает ломаться.
Проблема не в том, что люди плохо работают. Проблема в том, что нет системы, которая работала бы независимо от того, кто именно сидит на месте продавца. Когда лучший менеджер уходит — продажи падают. Когда приходит новый — месяцами не выходит на нужные показатели. Руководитель знает, как продавать сам, но не знает, как передать это знание команде.
Машина продаж — это когда процесс работает системно. Лиды приходят предсказуемо, конверсия управляема, новые сотрудники выходят на результат за конкретное количество недель. Это не фантастика — это инженерная задача, у которой есть решение.
Разница между «работаем на людях» и «работаем на системе» становится очевидна в момент кризиса. Компания на системе переживает уход ключевого продавца с просадкой на 10-15% и восстанавливается за месяц. Компания на энтузиазме теряет 40-50% оборота и выходит из пике полгода, если выходит вообще.
Три уровня системы продаж: лиды конверсия удержание
Система продаж работает на трёх уровнях, и проблема может быть на любом из них. Первый уровень — лидогенерация: сколько квалифицированных контактов поступает в воронку каждую неделю. Второй уровень — конверсия: какой процент лидов доходит до сделки и за какое время. Третий уровень — удержание: как часто клиенты возвращаются и сколько стоит их жизненный цикл.
Ошибка большинства руководителей — видеть только выручку и не понимать, на каком уровне возникает потеря. Если лидов мало — это проблема маркетинга или активности продавцов. Если лиды есть, но конверсия низкая — это проблема квалификации команды и качества скриптов. Если клиенты покупают один раз и не возвращаются — это проблема сервиса и работы с базой.
Каждый уровень требует разных инструментов и разных метрик. Нельзя лечить низкую конверсию увеличением рекламного бюджета. Нельзя решить проблему оттока клиентов давлением на продавцов. Диагноз должен соответствовать лечению.
Прежде чем что-то менять, руководитель должен ответить на вопрос: на каком уровне самая большая потеря прямо сейчас? Это требует данных, а не ощущений. Именно поэтому систему строят с метрик, а не с найма или обучения.
