Евгений Колотилов задаёт этот вопрос в самом начале каждого корпоративного проекта: «Что происходит с вашими продажами, когда вы уходите в отпуск?» Ответ большинства руководителей предсказуем — и неутешителен. Продажи падают, потому что система держится на конкретных людях, а не на процессах. 16 июля 2026 года в Санкт-Петербурге на тренинге «Машина продаж» Колотилов покажет, как это исправить. Но начнём с теории.
Что такое «машина продаж» и почему её нет у большинства компаний
Машина продаж — это отдел, который работает по чётким правилам, выдаёт предсказуемый результат и не зависит от «звёздных» менеджеров. В такой системе новый сотрудник выходит на план за 60-90 дней, воронка прозрачна, а руководитель видит узкие места в режиме реального времени.
Почему её нет? Потому что строить её — больно и долго. Проще нанять ещё одного «опытного» продавца и надеяться. Но опытные продавцы уходят, забирая клиентскую базу. И всё начинается сначала.
Фундамент: декомпозиция воронки и конверсионные нормы
Первый шаг к системным продажам — понять, что происходит на каждом этапе вашей воронки. Не в целом, а в цифрах. Сколько лидов входит? Какой процент доходит до встречи? До коммерческого предложения? До сделки?
Типичная картина: компания знает выручку, но не знает конверсии между этапами. Это значит, что при падении продаж никто не понимает, где именно «течёт». Менеджеры? Продукт? Цена? Скрипты?
Что нужно сделать:
- Описать этапы воронки с чёткими критериями перехода (не «думает» — а «прислали КП»)
- Замерить конверсии за последние 3-6 месяцев
- Определить нормативы для вашей отрасли и сравнить
- Найти самый узкий этап и работать именно с ним
CRM: не для галочки, а как нервная система отдела
В большинстве компаний CRM используется как дорогой блокнот: менеджеры вносят данные постфактум, поля заполняются кое-как, а руководитель смотрит в систему раз в месяц. Это не CRM — это имитация.
Настоящая CRM — это операционная система отдела продаж. Каждый звонок, каждое письмо, каждый статус сделки фиксируется в момент события. Руководитель видит, на каком этапе зависли конкретные сделки, и может вмешаться до того, как клиент ушёл к конкуренту.
Три признака работающей CRM:
- Менеджер не может «забыть» перезвонить — система ставит задачи автоматически
- Руководитель видит воронку в реальном времени без звонков менеджерам
- Из CRM можно выгрузить отчёт за любой период без участия IT-отдела
Скрипты: не тексты для роботов, а каркас для людей
Скрипты в России принято ненавидеть. «У нас сложный продукт», «наши клиенты не любят шаблонов», «хороший продавец сам знает, что говорить». Всё это отговорки.
Скрипт — это не текст, который читают слово в слово. Это структура разговора: что выяснить, в каком порядке, как реагировать на типичные возражения. Хороший скрипт освобождает менеджера от необходимости думать «что говорить дальше» и позволяет сосредоточиться на клиенте.
Колотилов рекомендует разрабатывать скрипты вместе с лучшими продавцами — записывать их звонки, выделять работающие фразы и структуры, оформлять в документ. Не придумывать из головы, а кодифицировать то, что уже работает.
KPI: что измерять, чтобы управлять, а не пугать
Классическая ошибка: измерять только выручку. Выручка — это итог. Когда она упала, уже поздно что-то менять в этом месяце. Управлять нужно опережающими показателями.
Что измерять ежедневно или еженедельно:
- Количество новых контактов (звонки, письма, встречи)
- Конверсия из лида в квалифицированный лид
- Количество активных сделок в воронке
- Средний цикл сделки (и отклонения от нормы)
Когда эти показатели в норме — выручка будет. Когда падают — можно вмешаться заранее.
Найм и онбординг: почему продавцы уходят через три месяца
Многие компании теряют новых продавцов не из-за плохого найма, а из-за плохого онбординга. Человек выходит на работу, получает прайс-лист и корпоративную почту — и дальше сам по себе. Через месяц понимает, что не справляется. Через три — уходит.
Система онбординга должна давать новому менеджеру чёткий план на первые 90 дней: что изучить, какие звонки сделать, каких результатов достичь к концу первого, второго, третьего месяца. И рядом должен быть наставник — не формально, а реально.
Когда онбординг выстроен, «выход на самоокупаемость» нового сотрудника сокращается с 6 месяцев до 2-3. Это прямая экономия на ФОТ и прямой рост выручки.
Хотите проверить это на практике?
Выстроить машину продаж в теории — одно. Адаптировать её под свой бизнес, с реальными возражениями, реальными людьми и реальной CRM — совсем другое. Именно для этого существуют тренинги Евгения Колотилова.
16 июля 2026 года в Санкт-Петербурге пройдёт тренинг «Машина продаж» — однодневный практикум для руководителей отделов продаж и владельцев бизнеса. Участники разберут архитектуру системных продаж, получат готовые шаблоны воронки, KPI и онбординга, а также разберут кейсы из своей отрасли.
Формат — живая работа в группе, не лекция. Билеты на https://tvoerazvitie.com/kolotilov-v-pitere
