Системное управление продажами. Рост 2023

Посмотрите видео-приглашение
на тренинг
БОРИС ЖАЛИЛО
Архитектор роста продаж. Технолог влияния и убеждения

Апгрейд продаж 2023: как сегодня продавать без скидок и возражений

г. Воронеж / 9-10 декабря
Тренинги подойдут для
Руководителей, предпринимателей, владельцев бизнеса
Генеральным директорам, Собственникам бизнеса, Коммерческим директорам, Директорам по продажам и маркетингу, Руководителям отделов продаж


Для руководителей отделов продаж. Для менеджеров по закупкам.
Менеджеров по работе с ключевыми клиентами
Тренинги подойдут для
Генеральным директорам, Собственникам бизнеса, Коммерческим директорам, Директорам по продажам и маркетингу, Руководителям отделов продаж

Для руководителей отделов продаж. Для менеджеров по закупкам.
Менеджеров по работе с ключевыми клиентами
Руководителей, предпринимателей, владельцев бизнеса
Что Вы освоите за этот день
01
ВЫ УЧАСТВУЕТЕ В ПРОДАЖАХ?


Получите инструментарий предотвращения и преодоления возражений (в том числе ценовых) и отказов: техники и готовые фразы или речевые модули

02
РУКОВОДИТЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ?
Получите инструментарий для повышения продаж и материал для наставничества.
Рекомендуем руководителям идти вместе с менеджерами +100% к скорости применения материала

03
РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ БИЗНЕСА
После внедрения инструментов увеличьте показатели конверсии и средней сделки, рост продаж, рост рентабельности и прибыли за счет сокращения предоставляемых скидок
О тренере
- Бизнес-тренер России в сфере продаж
- Успешный практик, экс-директор по стратегическому развитию компании ПЭК
- Практикующий переговорщик
- Опыт управления бизнесом (проектов) в 15 странах мира
- Входит в ТОП-10 лучших тренеров России по продажам
- Входит в 25 восходящих тренинговых звезд США
Входит в "Золотую дюжину" бизнес-тренеров по продажам
- Автор 10 книг
- Кандидат экономических наук
- Международный бизнес-консультант
- Успешный практик
- Бизнес-тренер года (2016-2021)
- "Золотой тренер СНГ"
2010 PhD (кандидат экономических наук), специализация: управление изменениями
2000 АСМ, The Chartered Institute of Marketing, UK
1999 MBA, University of New Brunswick, Canada
Экономический факультет, Менеджмент в производственной сфере
Подробнее о регалиях спикера

2009-2014 Директор по стратегическому развитию, Компания ПЭК

Результаты: увеличение объема продаж в 8 раз, компания стала №1 в отрасли.

2002-2016 Основатель и руководитель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International

Образование:

2000 АСМ, The Chartered Institute of Marketing, UK
1999 MBA, University of New Brunswick, Canada
1998 MSc, Киевский Университет Тараса Шевченко, Украина
Экономический факультет, Менеджмент в производственной сфере

Прошел обучение в Канаде (МВА), США, Великобритании, Австрии, Венгрии, Польше, Украине, России, участник более 100 тренингов и семинаров, в том числе у таких звезд как Бланшар, Траут, Пайк, Чалдини, Трейси, Пиз, Джонстон, Симмондз, Николсон, Даблин, Киркпатрик, Тиагараджан, Ферацци, и множества других. С 1999 года периодически участвует в зарубежных конференциях по технологиям тренинга и консалтинга, в том числе как спикер (Чикаго, Атланта, Орландо, Сан-Диего и др.); Член Гильдии Маркетологов;

Значительный опыт ведения бизнеса и практической работы как руководителя, как в крупном и среднем бизнесе, так и в стартапах/малом бизнесе (Украина, Россия, США, Казахстан), успешный опыт реализации международных проектов. Основатель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International.

28-летний опыт в продажах и ведении переговоров. Опыт разработки и внедрения изменений в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса, опыт построения систем продаж, разработке стратегии и системы маркетинга (с использованием технологий London Business School и The Chartered Institute of Marketing). Опыт тренинга и индивидуального коучинга для продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, руководителей и владельцев бизнеса.

Член Союза Писателей России. Автор более 150 статей, автор/соавтор многочисленных методических разработок, тренингов, учебных материалов, 9 книг, 5 видеотренингов, 4 аудиотренингов, в том числе бестселлеров «Бизнесхаки: полезные/вредные советы для руководителей», «Книга Директора по Сбыту», «Шпаргалка проДАж», «Управление филиалами и региональным ростом», «Мобилизация персонала», «Продажи: Школа Тигра», «Антискидка», «Охота на прибыль», «Говорит Клиент», «Чтобы...». Автор блогов по продажам и управлению, а также YouTube Канала «Бизнес-Школа Бориса Жалило».

Автор концепций и систем Дифференцированных проДАж, Дифференцированных переговоров, Дифференцированного управления, Дифференцированного сервиса, 12 векторов конкурентоспособности.

Автор таких тренингов:

Продажи и Эффективные переговоры Школа Дифференцированных ПроДАж (Ключ к каждому клиенту) 50 оттенков ДОРОГО: как продавать без скидок и возражений ПроДАжи: Школа Тигра Дифференцированные продажи и переговоры Технология Достижения ДА Антискидка / ПроДАвать Дорого! Управление продажами (для руководителей)
Управляемые продажи (Как выстроить прозрачные управляемые продажи, и превратить отдел продаж в Аквариум с Золотыми Рыбками) Прорыв х1024! (Технология стабильного ежегодного удвоения прибыли и продаж) Планирование роста продаж.

Управление подчиненными Дифференцированное руководство (Ключ к каждому сотруднику) Скрипты руководителя Рычаги руководства (3D-Руководитель) Маркетинг
12 векторов конкурентоспособности Маркетинг, направленный на рост продаж Сервис
Камасутра Сервиса: Как удовлетворять клиента, и получать при этом удовольствие (системный семинар для руководителей + тренинг для контактной группы)
КОРПОРАТИВНЫЕ КЛИЕНТЫ
LG Electronics, Rohde & Schwarz, Кордиант, Автоэксперт, Haitian, ЮРКАС, CTI, 1С, СКБ-Контур, КОМОС Групп, Plastic Republic, Palfinger, BORCHE Machinery, АлтайСтройМаш, Тензо-М, Интерфакс, Х5 Retail, Билайн, МТС, Мегафон, Сбербанк, БИНБАНК, Открытие, FORTE BANK, Expressbank, AccessBank, Компания ПЭК, Остек-СМТ, Tosaf, ELMA, Инвитро, SocTrade, Девелопмент-Юг, Донстрой-Инвест, Лидер-Инвест, Сибирский Деликатес, KAZKOM LIFE, Алькасар, Afi Development, A-101, Глазов, Sokolov Jewelry, Оптиком, Саратов-Холод, Van Cliff, Стальинвест, World Medicine, Ophthalmics, и еще около 400 компаний в 15 странах мира

Программа 9 декабря
Программа 10 декабря
ПРОГРАММА 9 декабря

"Системное управление продажами. Рост 2023"

Если продажи компании системны и управляемы, значит руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии по новым и старым клиентам, желаемого уровня средней сделки и рентабельности продаж. Для развития конкурентоспособности бизнеса, и обеспечения этих трех показателей, есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе. Тренинг позволит не только противостоять кризисным трендам, но и обеспечить рост ключевых показателей Вашего бизнеса в 2023 году.
ПРОГРАММА 10 декабря

"Апгрейд продаж 2023:
как сегодня продавать без скидок и возражений"

Интенсивный тренинг для менеджеров по продажам, руководителей отделов
продаж, специализирующихся в В2В, В2В2С, а также В2G, проектных, сложных,
длинных продажах. Тренинг выстроен на 60% на авторском инструментарии от
Бориса Жалило, который отработан на практике в ряде консалтинговых проектов
автора в 14 странах мира.
Тренинг рекомендован в первую очередь для тех компаний, руководители которых
участвуют в тренинге Бориса Жалило «Системное управление продажами для роста
в 2023», как дополнительный инструментарий и повышение компетенций отдела
продаж для реализации Программы Роста 2023.
Цели и ожидаемые результаты:
1
Участники получат или сформируют понятную структурированную программу действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж
2
Участники приобретут коллекцию инструментов, которые позволят сделать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), найти потенциал, направления и точки роста, декомпозировать цели роста продаж с учетом влияющих факторов и необходимых активностей, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту
3
Участники смогут находить антикризисные решения в случае снижения трафика, повышения стоимости лида, снижения конверсии, снижения среднего чека, снижения маржинальности, ужесточения конкуренции, потери ключевого клиента и других неблагоприятных событий, чтобы они не мешали выполнению растущих планов продаж
4
Участники обогатят свои управленческие компетенции лайфхаками по работе с клиентской базой и переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный или потерянный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусировке на наиболее приоритетных клиентах и ассортиментных позициях, ценообразованию и продвижению, повышению LTV и лояльности клиента
5
Участники изучат факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач (по реализацию Программы Роста), их результативность и эффективность, смогут поставить в рамках этой программы соответствующие задачи перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами, в том числе смогут использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля
Цели и ожидаемые результаты:
1
Участники приобретут новый современный инструментарий продаж, включающий
знания и умения, а также корректировку убеждений в таких сферах как управление
клиентом (ходом диалога, вниманием, интересом, симпатией, доверием, эмоциями,
мыслями, решениями), прояснений потребностей клиента, ценностная
аргументация, ценовая аргументация и аргументация срочности, предотвращение и
преодоление возражений, отказов, отфутболиваний, сомнений, откладываний,
завершение сделки, что позволит как поднять конверсию продаж и среднюю сумму
сделки, так и облегчить задачи выполнения растущего плана продаж.
В программе тренинга:
Потенциал, направления и точки роста показателей бизнеса. Системное управление продажами и Система роста продаж

- Как посчитать сколько денег мы недозарабатываем, самостоятельно провести аудит системы продаж и найти резервы, потенциал и точки роста;

- Как проверить, системные ли у Вас продажи. Структура Системы Продаж. В чем заключается регулярный менеджмент продаж. Ключевой функционал менеджера, РОПа и Коммерческого директора в основных моделях продаж (В2С, В2В, В2В2С, В2G, длинных, проектных) и основные слепые пятна;

- Система показателей (KPI) для управления продажами и маржинальностью продаж и ее использование для планирования, контроля, мотивации Отдела продаж;

- Типовые управленческие ошибки, которые ограничивают и снижают продажи. Факторы, определяющие объем продаж (Формула продаж) и маржинальность (Формула прибыли). Особенности рынка 2022 и 2023 (прогноз) и его влияние на объем продаж и прибыль. Способы нейтрализации негативного влияния кризисных факторов;

- Система Роста Продаж. Структура Программы роста продаж на 2023 год
Технология управления клиентской базой для роста основных показателей. Технология валидного планирования. Лайфхаки управления ассортиментом и ценообразования

- Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании от лида до лояльного ядра и распространенные ошибки. Способы системного повышения LTV. Источники пополнения бизнеса новыми клиентами для снижения себестоимости сделки. Технология перевода разовых клиентов в повторные. Технология Клиентского рейтинга. Лайфхаки по увеличению ядра и количества клиентов, пришедших по рекомендации;

- Особенности работы с конечными клиентами через дистрибьюторов/дилеров, агентов, розничные сети и несетевую розницу. Дилерские планы, способы достижения соблюдения требований;

- Сверхзадачи по клиентам, их роли и поклиентное планирование. Варианты активностей для повышения продаж. Способы увеличения доли в клиенте, частоты закупок и маржинальности клиента;

- Ролевая структура ассортимента, ассортиментные и фокусные задачи и планы. Особенности работы с ассортиментом услуг. Лайфхаки ценообразования для роста показателей. Лайфхаки повышения цен. Лайфхаки быстрого результативного вывода нового товара/направления: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;

- Структура валидного плана продаж и плана роста продаж. Особенности планирования длинных продаж. Методика Сценарного планирования. Инструментарий Итерационного планирования; Технология быстрого (2- 4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
Управление активностью, КПД и результативностью Отдела продаж и менеджеров по продажам

- Структура Полноценной задачи и Формула исполнения. Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п), повышения конверсии и средней суммы сделки. Как определить правильные цели и нормативы по показателям;

- Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки, проводить разборы результатов недели и месяца, проводить корректирующие беседы с менеджерами;

- Лайфхаки отбора менеджеров по продажам и быстрого ввода в работу, обучения и развития для постоянного планового роста показателей. Рейтинг менеджеров и определение потенциала роста. Управление карьерным ростом;

- Лайфхаки мотивации отдела продаж для мобилизации к росту показателей. Дифференцированный подход к мотивации, оплате, стимулированию: 4 типа ценностей/мотивов и их использование, прогнозирование поведения менеджеров, использование МХР/МПР , использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации, геймификация;
План Роста 2023 и Программа действий по внедрению изменений

- Структура Программы Роста. Антикризисный план. Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам. План Роста продаж. Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;

- Скорость внедрения изменений и работа по предотвращению и преодолению сопротивления персонала и стейкхолдеров. Лайфхаки по донесению изменений до персонала. Лайфхаки по работе с отмазками и отговорками;

- Ограничивающие и ресурсные убеждения и привычки на уровне руководителей и отдела продаж: способы корректировки;

- Разбор ситуаций участников и ответы на вопросы;
Содержание тренинга:
Базис для апгрейда: инструментарий управления своими результатами,
особенности сегодняшнего рынка, ИНСТРУМЕНТАРИЙ УПРАВЛЕНИЯ
КЛИЕНТОМ

- Формула результата в продажах. Сверхзадача и задача по клиентам разных
уровней в В2В, В2В2С и других моделях продажи. Цели контакта с клиентом.
Разница пассивных, агрессивных и активных (проактивных) продаж.
Коллекция ключевых ошибок в продажах;

- Ограничивающие и ресурсные убеждения и привычки в продажах: самоаудит
и корректировка;

- Инструментарий корректного управления клиентом в процессе продажи:
управление ходом диалога, способы включения и удержания внимания,
формирования интереса, завоевания симпатии и доверия, управления
мыслями и эмоциями клиента, управления решениями;

- Причины отфутболиваний, возражений и отказов клиента и способы их
предотвращения и устранения;

- Методы корректного программирования клиента в продажах:
использование ярлыков, предсказаний, отключения критической оценки;
Понимание клиента и прояснение ситуационных и эмоциональных
потребностей. Дифференцирование и персонализация продажи

- Структура ситуационных, технических и эмоциональных потребностей
клиента. Вопросы для выявления и уточнения ситуационных потребностей.
Использование ситуационных потребностей в аргументации;

- Сигналы для определения особенностей (типа) поведения клиента,
восприятия информации, принятия решений, мотивации. Использование
типа поведения в продажах и дифференцированный подход к продажам.
Персонализация ценностной аргументации;

- Практикум: отработка инструментария управления клиентом, прояснения
ситуационных и эмоциональных потребностей;
Инструментарий УБЕДИТЕЛЬНОЙ АРГУМЕНТАЦИИ

- Эмоциональная и рациональная аргументация. Структура убедительного
ситуационного ценностного аргумента и требования к его качественному
наполнению. Распространенные ошибки аргументации;

- Уровни аргументации с учетом степени теплоты и готовности клиента.
Инструментарий донесения и аргументации цены. Инструментарий
аргументации срочности;

- Практикум убедительной аргументации. Отработка навыков и упражнения
для дальнейшего развития компетенции
Инструментарий ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ, отфутболиваний, сомнений,
откладываний и отказов

- Классификация возражений и стратегии работы с ними. Ошибки
менеджера, которые приводят к возражениям. Фокусный подход к
преодолению возражений. Стратегии реакции на возражения в
зависимости от типа поведения клиента и дифференцированный подход к
преодолению сопротивления;

- Инструментарий, примеры, фразы для предотвращения и преодоления
отфутболиваний (ничего не нужно, нет денег/бюджета, работаем с другим
поставщиком, присылайте предложение, откладываем на следующий год,
перезвоните позже, работаем только через тендеры…)

- Инструментарий и примеры фраз для преодоления резких негативных
эмоциональных возражений (у Вас плохой товар/качество услуг/репутация, не
работаем с отечественным/китайским товаром, о вас плохие отзывы, не хотим
с вами работать, у вас нет опыта, будем работать с кем угодно, только не с
вами…)

- Инструментарий и примеры фраз для преодоления ценовых возражений
(дорого, у конкурента дешевле, дайте скидку…) и возражений по качеству
(работаем с другим брендом, нужен другой цвет/размер/тип и т п,
недовольны, пробовали – не подошло, ранее работали и не удовлетворены…)

- Инструментарий и примеры фраз для преодоления сомнений (не уверен, что
подойдет, у Вас недостаточный опыт, наши клиенты это не будут покупать,
вряд ли сработает, у нас не сработает, может не подойти…)

- Инструментарий и примеры фраз для преодоления откладываний
(подумаю…) и успешного дожима сделки;

- Практикум по отработке инструментария, навыков и примеров ответов;

- Рекомендации по внедрению инструментария тренинга. Разбор ситуаций
участников и ответы на вопросы
Формат работы: активный
Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания по закреплению, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. В процессе тренинга инструментарий будет проиллюстрирован на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников! Для лучшего восприятия большей части инструментария и облегчения внедрения рекомендуется участие от каждого бизнеса двоих и более руководителей (Владелец + Директор по продажам + РОП)
Стоимость участия 9 декабря
Стоимость участия 10 декабря
При участии в двухдневном мероприятии Вы получите скидку 15%
Условия участия за 1 человека
9 декабря "Системное управление продажами. Рост 2023"
Стандарт
Задние ряды
Комплект раздаточных материалов
Кофе-брейки
Сертификат участника
Фотоотчет события
Доступ к электронной библиотеке бизнес-книг стоимостью 8000 руб.
Обед
Возможность вложить рекламные материалы в пакеты участников
VIP
Комплект раздаточных материалов
Кофе-брейки
Сертификат участника в рамке
Фотоотчет события
Доступ к электронной библиотеке бизнес-книг стоимостью 8000 руб.
Книга Бориса Жалило с автографом
Обед с Борисом Жалило
Привилегированные места
Парковка
10 900 руб.
25 000 руб.
Презентация спикера
Презентация спикера
14 900 руб.
Ближние ряды
Бизнес
Комплект раздаточных материалов
Кофе-брейки
Сертификат участника
Фотоотчет события
Доступ к электронной библиотеке бизнес-книг стоимостью 8000 руб.
Книга Бориса Жалило с автографом
Обед
Условия участия за 1 человека
10 декабря "Апгрейд продаж 2023: как сегодня продавать без скидок и возражений"
Стандарт
Задние ряды
Комплект раздаточных материалов
Кофе-брейки
Сертификат участника
Фотоотчет события
Доступ к электронной библиотеке бизнес-книг стоимостью 8000 руб.
Обед
Возможность вложить рекламные материалы в пакеты участников
VIP
Комплект раздаточных материалов
Кофе-брейки
Сертификат участника в рамке
Фотоотчет события
Доступ к электронной библиотеке бизнес-книг стоимостью 8000 руб.
Книга Бориса Жалило с автографом
Обед с Борисом Жалило
Привилегированные места
Парковка
8 900 руб.
20 000 руб.
Презентация спикера
Презентация спикера
13 900 руб.
Ближние ряды
Бизнес
Комплект раздаточных материалов
Кофе-брейки
Сертификат участника
Фотоотчет события
Доступ к электронной библиотеке бизнес-книг стоимостью 8000 руб.
Книга Бориса Жалило с автографом
Обед
Фотографии с тренингов
Видео с тренингов
Тайминг мероприятия
9-10 декабря 2022 года (пятница-суббота)
09:30-09:55 Регистрация
10:00-11:30 Обучение
11:30-12:00 Кофе-брейк
12:00-13:30 Обучение
13:30-14:30 Обед
14:30-16:00 Обучение
16:00-16:30 Кофе-брейк
16:30-18:00 Обучение
Организатор
КАК МЫ ОРГАНИЗОВЫВАЕМ МЕРОПРИЯТИЯ
Место проведения
г. Воронеж, ул. Кирова 6А, отель MERCURE

Click to order
Total: 
Ваше имя
Email
Ваш телефон