Блог

Возражение "Я ПОДУМАЮ". 15 действенных техник

Продажи
В этой статье поговорим об еще одном распространенном возражении «Я подумаю» и как можно отработать это возражение.

Разберемся в причине. Почему клиент возражает?

Откуда возникает возражение «Я подумаю»?


Когда Вы слышите возражение «Я подумаю», это обычно происходит по одной из четырех причин:

  1. Непонимание. Вы используете в разговоре фразы, которые непонятны клиенту. Например, клиент пришел в магазин купить обувь. Продавец рассказывает про бренды, о которых клиент даже и не слышал. Он может не сказать, чтобы не показать своей неосведомленности и просто уйти. Или используете слова из профессиональной деятельности. Эти слова точно непонятны клиенту.
  2. Проблема клиента не решена. Товар решает проблему клиента?
  3. Ваша компания не соответствует параметрам ПБAС. Убедитесь, что Вы понимаете клиента по критериям П. Б. A. С. еще до того, как начнете собирать информацию для предложения. ПБAС — это способ квалифицировать клиентов. Вы не тратите время на неправильных клиентов. Вы тратите время только на тех, кто идеально подходит для вашей компании.

П — Потребность.
Спросите, каковы потребности и какие конечные результаты ожидают клиенты. Как этот проект вписывается в общее видение компании.
Б — Бюджет
Спросите о бюджете. Вероятнее всего никто не скажет о своем бюджете. Чтобы облегчить себе путь, начните задавать вопрос с высокой суммы и спускайтесь к низкой. «Вы рассчитываете на бюджет в 500 тыс. рублей или же 400, а может 300? Помогите нам понять вилку цен.»
А — Авторитет.
Смогли ли они ответить на вопросы о потребностях и бюджете? Если нет, тогда вступает в силу авторитет компании и продавца. Насколько сильно доверяет Вам покупатель?
С — Своевременность.
Только Вы знаете сколько времени займет реализация проекта. Возможно Вы очень нуждаетесь в этой сделке и Вам не терпится заключить договор с клиентом. Но успеете Вы в срок все сделать?

4. У клиента сомнения по товару. Часто, таким образом, клиент возражением «Я подумаю» говорит продавцу «НЕТ».

Варианты отработки возражения «Я подумаю»


Приведу 15 техник отработки возражения:


  1. Что Вас не устраивает в товаре? Почему Вы хотите подумать? Возвращаем клиента к характеристикам товара. Может что-то в самом товаре клиента не устраивает.
  2. Честность. Иван Петрович, мы уже не первый раз работаем с Вами. Что сейчас заставляет Вас задуматься и сказать ответ о сотрудничестве прямо сейчас?
  3. Пальцем в небо. «Иван Петрович, понимаю, что Вас не устраивает количество лошадиных сил в машине, но уверяю, что для этой машины это самое оптимальное решение». Говорим о характеристике товара, чтобы клиент начал сопротивляться и сказал, что именно не устраивает, поправил нас. Можно акцент сделать на цене и просто спросить: «Вас не устраивает цена?»
  4. Иван Петрович, товар Вам нравится, но что-то заставляет задуматься. Я тут, перед Вами, задавайте вопросы. 
  5. Уточнение. Спросите, сколько нужно времени на обдумывание. «Иван Петрович, мы понимаем, что Вы не придете и не будете думать над моим предложением дома. Вы уже сейчас приняли решение и что-то Вас останавливает, чтобы его озвучить.
  6. Выгодное предложение. Зацепите клиента выгодной скидкой, которая действует только сейчас.
  7. Преимущество. «Чтобы Вы не думали и не тратили свое время, давайте расскажу о преимуществах нашего товара.»
  8. Время. Часто клиенты тянут время и упускают собственные возможности. Просто не решаются, их постоянно что-то не устраивает. Таких клиентов нужно подталкивать и возвращать в реальность. «Иван Петрович, месяц назад мы начали обсуждать поставки оборудования для вашего завода и продолжаем это делать до сегодняшнего дня. Это может затянуться еще на определенное количество времени. Что не дает нам поработать вместе и начать прямо сегодня? Только подумайте, месяц назад Вы бы уже запустили в производство цех и он уже бы приносил прибыль»
  9. Наводящий вопрос. Не бойтесь задавать вопросы клиенту. «Скажите, что означает для Вас «подумать»? Пусть клиент скажет, что он имел в виду.
  10. «Скажите, продукт вначале оправдал Ваши ожидания?» Если клиент скажет, что «да», тогда уточните в чем же причина его обдумывания.
  11. Если Вы отпускаете клиента на обдумывание, попробуйте взять у него телефонный номер, чтобы потом созвониться и обсудить вопрос покупки. Если клиент не желает оставлять телефон, дайте визитку или буклет. «Иван Петрович, Вам одного дня хватить на обдумывание? Если Вы позволите, то завтра хочу с Вами созвониться часов в 8 вечера и обсудить, что надумали, хорошо?»
  12. «Иван Петрович, такое предложение бывает раз в год. Здесь нет смысла даже думать» (с юмором)
  13. Интерес. Насколько сильно клиент заинтересован в продукте? Попробуйте предложить продукт более дорогой, с лучшими характеристиками. Если клиент согласится, мы поймем возражение «Я подумаю» — это не вопрос цены, а больше вопрос качества.
  14. Шаг назад. Если клиент начинает возражать, и говорить «Я подумаю», значит мы где-то не доработали. Вернемся на этап назад, этап выявления потребностей. «Я согласен с Вами. Чтобы понять Вашу потребность в продукте, позвольте задать несколько вопросов. Вы уже использовали похожий продукт у себя дома? Что не понравилось в работе?»
  15. Экономия времени. «Иван Петрович, хочу сэкономить Вам время. Я проанализировал конкурентов, где еще продается этот товар и скажу Вам, что наша цена самая низкая»




Напишите в комментариях как Вам ответы на возражение «Я подумаю», какие встречаются в Вашем бизнесе.
Нужен скрипт продаж для бизнеса? Пишите

Хороших Вам продаж!


Напиши мне в личку аккаунта Instagram слово "лид" и я вышлю тебе свою книгу "Современные методы работы с клиентами"

🎯Бесплатный вебинар по холодным звонкам https://odintsov.online/coldweb

✅ Хотите научиться продавать по телефону? Приглашаю пройти онлайн курс по холодным звонкам

Дарю свою мини-книгу «Современные методы работы с клиентами».
Скачать

Больше информации по продажам на моем Youtube канале

Мои услуги