Блог

Возражение "МЫ УЖЕ РАБОТАЕМ С ДРУГОЙ КОМПАНИЕЙ"

Продажи


Если Вы продаете не инновационный продукт, то, конечно, Ваш клиент уже работает с Вашим конкурентом. Он успел раньше, чем Вы. Возможно ему было легче и менеджер не услышал это возражение: «Мы уже работаем с другой компанией».

Главное вначале выяснить потребность у клиента, готов он отказаться от существующих договоренностей?
Что заставляет клиента сказать: «Мы уже работаем с другим поставщиком»?
Продавец не знает, кому звонит.
Менеджер проводит несколько секунд, исследует компанию перед звонком. То есть ничего не знает о ней.

Менеджеры звонят и спрашивают: «Кто отвечает за ____?».
Такая вводная фраза побуждает секретаря сказать: «Мы уже работаем с другим поставщиком». И продавец находится в «реактивном» режиме, пытается использовать ответ на это возражение. Теперь Вы боретесь с кем-то, с кем не следует бороться по многим причинам. Вы идете неверной стратегией продаж. Вы собираетесь рассказать клиенту, что делаете, а клиентам наплевать. Им важен результат, который получат.

Как начать разговор:
«Здравствуйте, это Станислав, компания ТТ»
Причина моего звонка заключается в том, что наша компания обеспечивает спокойствие и защиту имущества бизнеса и семьи за счет современных систем безопасности. Могу я задать несколько быстрых вопросов, чтобы узнать, можем ли мы предложить Вам лучшие решения в этой области? Хорошо?"
Слушаем согласие клиента.
Далее задаем наводящие вопросы, которые раскроют потребность клиента.
Первое, что мы делаем, соглашаемся с утверждением.
Конечно, такая компания еще бы и не работала с кем-то. Я очень рад, что Вы работаете с этой компанией.
Похвалить конкурента. Это ж сильно, согласитесь.

Варианты ответа на возражение «Мы уже работаем с другой компанией»

Вариант: 1
Вы: Вам не нужно ни от кого отказываться. Мы можем начать с Вами работать, когда Вы увидите результат нашей работы. О ваших потенциальных выгодах я и хочу пообщаться.
Вариант 2
Отзываться сейчас от своих поставщиков необязательно. Хочу лишь сказать, что возможное сотрудничество не только позволит увидеть, какие цены у ваших поставщиков, но еще и выбить скидку. Плюс еще в том, что у нас широкая линейка продуктов. Уверен, что в некоторых позициях можем вообще не пересекаться с вашими поставщиками. И как раз о ваших потенциальных выгодах я и предлагаю поговорить. Что скажете?

Клиент: Работаем с Холдинг Т Д ВТ
Вы: О, это достойная компания. Скажите, почему выбрали этого поставщика?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Несомненно Вы наверное работает с другими. Знаете, что сейчас появились новые технологии, о которых Ваш поставщик мог Вам не рассказать.


Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Конечно Вы и дальше можете работать с этой компанией. Я звоню для того, чтобы рассказать, что мы можем сделать лучше.

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Хочу задать Вам пару вопросов, чтобы сделать конкурентное предложение: С кем работаете? Почему выбрали? Что устраивает или не устраивает?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Именно поэтому я и позвонил, чтобы рассказать о преимуществах нашего предложения.

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Именно поэтому я и позвонил, проверить насколько мы будем конкурентноспособны и что сможем Вам предложить.

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Если мы предложим лучшие условия, готовы рассмотреть?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Прекрасно! Скажите, почему Вы выбрали эту фирму? Чем она Вас подкупила?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Прекрасно! Но технологии не стоят на месте, раньше использовали аналоговые камеры. Сейчас покупатели больше предпочитают IP камеры. Рассказать почему?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Когда-то Вы выбрали эту фирму. На чем основывался Ваш выбор? Почему так привлекла эта организация?

Предложение должно быть сосредоточено на потенциальной ценности, которую клиенты могут получить от сотрудничества с вами. Это поможет избежать возражений.

Используйте триггерные события: «Причина, по которой я связался с Вами, заключается в том, что, я знаю о проводимом мероприятии, которое организовываете. Исходя из моего опыта работы с другими фирмами, когда происходит (запуск события), это обычно создает проблемы в таких-то местах.

Поделитесь практическим исследованием: «В нашей работе с другими фирмами по производству медицинского оборудования мы обнаружили некоторые пробелы в том, (тут называем причину). Эти пробелы приводили к тому, что они теряли возможность… Позвольте привести конкретный пример…»
Обратите внимание. Вы НЕ говорите, что продает ваша компания. Вы Н Е даете обзор линейки продуктов.

Ключ к успешному устранению этого возражения заключается в том, чтобы
1) быть готовым ответить на возражение и 2) вместо того, чтобы услышать его от клиента, на стадии зародыша предостеречь его появление самостоятельно.

Итак, на что нужно делать упор при работе с возражением «Мы уже работаем с другой компанией»

  1. Знать немного о компании, куда звоните
  2. Задавать вопросы
  3. Говорить о выгоде работы с Вами.
  4. Знать слабые стороны своих конкурентов



Хороших Вам продаж!


Напиши мне в личку аккаунта Instagram слово "лид" и я вышлю тебе свою книгу "Современные методы работы с клиентами"

🎯Бесплатный вебинар по холодным звонкам https://odintsov.online/coldweb

✅ Хотите научиться продавать по телефону? Приглашаю пройти онлайн курс по холодным звонкам

Дарю свою мини-книгу «Современные методы работы с клиентами».
Скачать

Больше информации по продажам на моем Youtube канале

Мои услуги