Если Вы продаете не инновационный продукт, то, конечно, Ваш клиент уже работает с Вашим конкурентом. Он успел раньше, чем Вы. Возможно ему было легче и менеджер не услышал это возражение: «Мы уже работаем с другой компанией».
Главное вначале выяснить потребность у клиента, готов он отказаться от существующих договоренностей?
Что заставляет клиента сказать: «Мы уже работаем с другим поставщиком»?
Продавец не знает, кому звонит.
Менеджер проводит несколько секунд, исследует компанию перед звонком. То есть ничего не знает о ней.
Менеджеры звонят и спрашивают: «Кто отвечает за ____?».
Такая вводная фраза побуждает секретаря сказать: «Мы уже работаем с другим поставщиком». И продавец находится в «реактивном» режиме, пытается использовать ответ на это возражение. Теперь Вы боретесь с кем-то, с кем не следует бороться по многим причинам. Вы идете неверной стратегией продаж. Вы собираетесь рассказать клиенту, что делаете, а клиентам наплевать. Им важен результат, который получат.
Как начать разговор:
«Здравствуйте, это Станислав, компания ТТ»
Причина моего звонка заключается в том, что наша компания обеспечивает спокойствие и защиту имущества бизнеса и семьи за счет современных систем безопасности. Могу я задать несколько быстрых вопросов, чтобы узнать, можем ли мы предложить Вам лучшие решения в этой области? Хорошо?"
Слушаем согласие клиента.
Далее задаем наводящие вопросы, которые раскроют потребность клиента.
Первое, что мы делаем, соглашаемся с утверждением.
Конечно, такая компания еще бы и не работала с кем-то. Я очень рад, что Вы работаете с этой компанией.
Похвалить конкурента. Это ж сильно, согласитесь.
Варианты ответа на возражение «Мы уже работаем с другой компанией»
Вариант: 1
Вы: Вам не нужно ни от кого отказываться. Мы можем начать с Вами работать, когда Вы увидите результат нашей работы. О ваших потенциальных выгодах я и хочу пообщаться.
Вариант 2
Отзываться сейчас от своих поставщиков необязательно. Хочу лишь сказать, что возможное сотрудничество не только позволит увидеть, какие цены у ваших поставщиков, но еще и выбить скидку. Плюс еще в том, что у нас широкая линейка продуктов. Уверен, что в некоторых позициях можем вообще не пересекаться с вашими поставщиками. И как раз о ваших потенциальных выгодах я и предлагаю поговорить. Что скажете?
Клиент: Работаем с Холдинг Т Д ВТ
Вы: О, это достойная компания. Скажите, почему выбрали этого поставщика?
Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Несомненно Вы наверное работает с другими. Знаете, что сейчас появились новые технологии, о которых Ваш поставщик мог Вам не рассказать.
Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Конечно Вы и дальше можете работать с этой компанией. Я звоню для того, чтобы рассказать, что мы можем сделать лучше.
Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Хочу задать Вам пару вопросов, чтобы сделать конкурентное предложение: С кем работаете? Почему выбрали? Что устраивает или не устраивает?
Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Именно поэтому я и позвонил, чтобы рассказать о преимуществах нашего предложения.
Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Именно поэтому я и позвонил, проверить насколько мы будем конкурентноспособны и что сможем Вам предложить.
Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Если мы предложим лучшие условия, готовы рассмотреть?
Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Прекрасно! Скажите, почему Вы выбрали эту фирму? Чем она Вас подкупила?
Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Прекрасно! Но технологии не стоят на месте, раньше использовали аналоговые камеры. Сейчас покупатели больше предпочитают IP камеры. Рассказать почему?
Клиент: Мы уже работаем с другой компанией
Вы: Когда-то Вы выбрали эту фирму. На чем основывался Ваш выбор? Почему так привлекла эта организация?
Предложение должно быть сосредоточено на потенциальной ценности, которую клиенты могут получить от сотрудничества с вами. Это поможет избежать возражений.
Используйте триггерные события: «Причина, по которой я связался с Вами, заключается в том, что, я знаю о проводимом мероприятии, которое организовываете. Исходя из моего опыта работы с другими фирмами, когда происходит (запуск события), это обычно создает проблемы в таких-то местах.
Поделитесь практическим исследованием: «В нашей работе с другими фирмами по производству медицинского оборудования мы обнаружили некоторые пробелы в том, (тут называем причину). Эти пробелы приводили к тому, что они теряли возможность… Позвольте привести конкретный пример…»
Обратите внимание. Вы НЕ говорите, что продает ваша компания. Вы Н Е даете обзор линейки продуктов.
Ключ к успешному устранению этого возражения заключается в том, чтобы
1) быть готовым ответить на возражение и 2) вместо того, чтобы услышать его от клиента, на стадии зародыша предостеречь его появление самостоятельно.
Итак, на что нужно делать упор при работе с возражением «Мы уже работаем с другой компанией»
- Знать немного о компании, куда звоните
- Задавать вопросы
- Говорить о выгоде работы с Вами.
- Знать слабые стороны своих конкурентов
Гайд "Мастерство продаж через мессенджеры"
Хороших Вам продаж!
Дарю свою мини-книгу «Современные методы работы с клиентами».
Скачать
Бесплатно консультирую по внедрению CRM, чат-ботов в мессенджерах и созданию голосовых роботов для обзвона. Пишите лично мне в Whatsapp или в Telegram @odintsov
Telegram "Одинцов| Продажи | Боты | ИИ | CRM"
Умные голосовые роботы и чат-боты
Больше информации по продажам на моем Youtube канале