Когда я начал готовить материал для новых менеджеров, увидел много сколько же пустых статей написано на эту тему, сколько видео бессмысленного видео снято на Ютуб. У большинства блогеров даже отдела продаж не было. Но зато они эксперты. Толковых методов поиска клиентов я не нашел почти нигде. Видео изначально хотел записать для менеджеров нашей компании Твое развитие. А потом подумал, что жлобиться, поделюсь им со всеми. Может кому-то я помогу начать свой путь в продажах.
Когда к нам в компанию приходит новый менеджер. Первый способ найти нужных клиентов — спроситт у коллег в отделе продаж, компании из каких отраслей у нас покупают товар? Если есть РОП- этот вопрос можно задать руководителю отдела продаж. Например, если мероприятия посещают руководители Сбербанка. Можно выписать банки и их прозвонить и также пригласить на мероприятие, если что сослаться на то, что Сбербанк ходит, а вы вот нет.
Обычный поиск. Дубль-гис и Яндекс Карты. Менеджер сам ищет по одному телефоны на сайтах или в Дубль-гис, сразу звонит, потом снова ищет.
Эффективность такого поиска не особо хорошая. Не стоит поиском заниматься с утра. С утра он уже должен звонить. Если сотрудник у вас один, то пусть он выделит час конце рабочего дня, и ищет данные на следующий день. Вечером конверсия звонков обычно ниже.
2. Поиск компаний для обзвона через сайты по поиску работы. Если компании ищут менеджеров по продажам, значит активны на рынке. Стоит выбрать и обзвонить их. Пример сайтов поиска работы: Hh.ru, superjob
3. Поиск Ручками. Отдельный работник (может секретарь) с утра и до вечера ищет качественные телефоны в Дубль-гисе, на досках объявлений или на сайтах. Этот вариант хорош тем, что тут данные обычно довольно качественные, а вот времени и сил уходит много. Рекомендую не держать такого специалиста в штате, а нанять удаленного фрилансера с оплатой за 1 контакт. Совет 1. Не имеет смысла так работать с Дубль-гисом и прочими справочниками. Их проще «спарсить». Так же фрилансеры могут это сделать. Совет 2. Если вы продаете первым лицам компаний, воспользуйтесь сервисом Контур.Фокус и ищите директоров напрямую. Часто там даже сотовые есть — никаких секретарей. Для этого у вас должна быть подписка на Контур Фокус или можно это сделать через фрилансеров.
4. Официальный. Покупка у сайтов-справочниках (Дубль-гис, например). Всем хорош этот способ, но очень дорог.
5. Парсинг. Парсинг — это автоматический сбор информации с сайтов/справочников. Способ быстрый (за пару часов у вас будет фронт на несколько недель работы), качество хромает, контактность низкая. Работает, если у вас популярный и нужный всем продукт. Совет. Парсеры (программы-сборщики) ищите у фрилансеров, там их можно купить (и запускать самостоятельно), либо купить уже спарсенные данные. Совет. Прежде чем оплатить покупку, запросите у продавца скриншот 30 строк на какую-нибудь букву. Например, Е. Пусть он предоставит скриншот сразу же, за 1−3 минуты. Отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если 15−20 настоящие и актуальные (сотрудник дозвонился, и попал по адресу), то все ок. Если дозвониться получилось менее, чем до 7 — плохо, вы потеряете время на пустую работу.
Дайте задание для бирже фриланса какая база Вам нужна.
Есть готовые базы, типа https://export-base.ru. Выбираешь за что ты платишь, можно даже купить телефоны ЛПР. Но лучше покупать немного, для начала купить несколько телефонов и проверить. Может оказаться, что они уже изъезжены.
Социальные сети. Когда мы знаем ФИО ЛПР, можно попробовать найти его профиль в Фейсбук, Линкедин и Инстаграм. Узнать, чем интересуется клиент. Например, если в Инстаграм часто выкладывает как он ловит рыбу. В разговоре можно это подчеркнуть и позитивно настроить его к себе.
Группы компаний в социальных сетях. Можно узнать информацию о ЛПР у администраторов групп.
Региональные чаты в Telegram. Например, бизнес-молодости.
Региональные сообщества в Instagram
Региональные выставки, мероприятия.
Парсинга телефонов из групп Вконтакте за счет TurgetHunter.
Искать руководящие должности в Facebook и Линкедин и добавлять их в друзья.
Спросите у клиента, который у Вас уже купил, может из своих знакомых он кого-то порекомендует.
Дарю свою мини-книгу "Современные методы работы с клиентами". Скачать https://tvoerazvitie.com/odintsov