Но для бОльшей проработки, эффективно использовать 8. Сейчас об этом и поговорим.
Но для того, что все этапы работали, нужна строгая последовательность. Ни в коем случае не перепрыгивать этапы.
- Установление контакта. Один из главных пунктов, без него дальнейшая цепочка этапов продаж не сработает.
Как можно представиться: Здравствуйте, меня зовут Василий, компания «Гуси и лебеди»
Или: Здравствуйте, меня зовут Василий, как Вас зовут? Или как к Вам обращаться?
2. Выявление потребностей. Обычная и постоянная ошибка начинающего менеджера по продажам, он просто пропускает этот пункт и пытается сразу же рассказать о товаре, не понимая, что нужно клиенту.
Выявление потребностей очень важный пункт этапов продаж. Этот пункт в основном состоит из вопросов, которые помогают понять, что хочет клиент.
Есть старый анекдот про выявление потребностей и про хорошего продавца:
Как-то раз в одну прогорающую контору взяли продавцом еврея.
Через месяц продажи в магазине выросли в 10 раз.
Хозяин решил заехать в магазин и увидеть как этот парень работает.
Подъезжая к магазину он заметил, как с парковки выезжает джип с огромный багажником всякого барахла и катером в прицепе.
Хозяин спрашивает у еврея. Как тебе это чёрт возьми удалось? Этот парень настолько заядлый рыбак, что скупил все наши дорогие товары?
Ну дело в том, что он сначала купил у меня только самое дорогое удилище, а потом я спросил его как он желает ловить, c берега или на открытой воде? Оказалось, что на открытой воде без хорошего катера ничего не получится. Потом мы пришли к мнению, что его машина не увезёт с парковки, эту большую лодку и я продал ему хороший внедорожник и прицеп, потому что без него тоже никак. Дальше всё остальное мелочи. Особенно, то, что он по ошибки зашёл в наш отдел и спросил прокладки для жены. На, что я сразу ответил. Вам ближайшую неделю дома вообще делать нечего!
При помощи открытых и наводящих вопросов мы достаем из клиента информацию о том, что он хочет купить и направляем его по шагам к совершению покупки. Порой клиенты сами не знают что им нужно, продавцы тем самым помогают выбрать товар или услугу.
3. Презентация. Этап, который обожают продавцы. Их просто бомбит, когда спрашивают об их товаре. И словесный понос просто льется из-за всех щелей.
Ваша презентация должна быть такой, чтобы Вы могли рассказать о своем одном продукте, не о нескольких. Так как в большинстве случаев клиент просто запутается и ничего не выберет. На основе выявленных потребностей Вы и предлагаете свой продукт. Вы должны показать клиенту наилучшее решение. Говорите на языке клиента и показывайте самый выгодные преимущества Вашего товара.
4. Работа с возражениями.
Один из сложных этапов. Его по сути может и не быть, если вы грамотно пройдете все предыдущие этапы.
Но если Вы все сделали неудачно, то услышите в свой адрес вот такие возражения: «Спасибо, я подумаю», «Очень дорого», «Не интересно» или «Хочу еще посмотреть». Да и много других.
Но если возражения возникнут, их можно снять за счёт подготовки к этим возражениям. Основательно отработайте все предполагаемые ответы и Вы всегда сможете разбить любое возражения.
5. Допродажа
Допродажа по сути является продажей дополнительного товара. Это мотивация для менеджера увеличить дополнительную прибыль компании.
Допродажу к товару сделать значительно легче, чем продать основной товар, не нужно повторять все этапы продаж заново — все, согласие клиента на сотрудничество с вашей фирмой уже получено!
Допродажа товара делается только после того, как вы завершили продажу и клиент дал согласие купить товар или услугу, а не раньше, иначе вы можете потерять клиента.
6. Up-sell / Cross-sell
Давайте сначала разберемся, что эти понятия означают.
Up-sell- способ увеличения суммы среднего чека за счет продажи более дорогого товара/услуги.
Например, покупая телефон, Вам продают более дорогой за счёт функций, о которых Вы не знали, но они оказались Вам очень нужны. Больше память, лучше камера и тд
Cross-sell — перекрестные продажи. Покупая машину, Вам предлагаю купить коврики, которые не идут в комплекте. Тем самым менеджер увеличивают средний чек.
В основном на этих техниках строится большая выручка товара. Например, покупая телефон, Вам продают пленку, где себестоимость пленки в телефоне в 100 раз выше.
7. Завершение сделки. Анализ причин.
В большинстве случаев менеджеры расслабляются, когда клиент согласился купить товар или услугу.
Но до подписания договора и перечисления денег он может сто раз передумать. Клиента может отговорить жена дома, он может заболеть или ещё найти кучу причин.
У меня было много случаев, когда клиент соглашался, а потом передумывал.
И для себя я вывел правило. Надо себя поздравлять с успешной заключённой сделкой, когда клиент переведет деньги на счет. Клиент согласен хоть сейчас перевести деньги, но менеджер тянет резину. Ему сложно произнести заветные слова: «Вам когда удобно оплатить». Или «Как Вы будете оплачивать». Новичкам сложно произносить эти слова, так как они не верят, что продали клиенту и что клиент прям сейчас переведет деньги. Некоторые просто не верят в продукт и думают, что если сами не купили бы его, никто больше не купит.
Вы ни в коем случае не должны в голове у клиента вызвать сомнения. Клиент должен быть доволен своей покупкой.
Ни в коем случае не употребляем слова, которые заставят его задуматься, такие, как «Оформляем?» и «Брать будете?»
Ваши слова должны только побуждать к покупке.
8. Сопровождение клиента.
Помните известную книгу Карла Сьюэлла и Пол Брауна «Клиенты на всю жизнь»?. В книге есть момент, когда менеджер продал автомобиль, а потом звонил и узнавал доволен ли клиент покупкой, как ездит автомобиль. И если клиент был доволен, менеджер спрашивал кому бы его порекомендовал клиент. И спрашивал про друзей, коллег. Тем самым он получал теплых клиентов и уже мог бы сослаться на довольного клиента.
Этот прием активно используют сетевые мошенники, которые приглашают на бесплатную эпиляцию, омоложение и другие процедуры. Ты к ним приходишь, они тебе втюхивают товар и просят написать номер телефонов друзей, которым тоже когда быть интересна эта процедура.
Это действенный прием, про который менеджер забывает, продав клиенту товар.
Гайд "Мастерство продаж через мессенджеры"
Скачать https://tvoerazvitie.com/odintsov
Больше информации по продажам на моем Youtube канале
Мои услуги
Бесплатно консультирую по внедрению CRM, чат-ботов в мессенджерах и созданию голосовых роботов для обзвона. Пишите лично мне в Whatsapp или в Telegram @odintsov
Telegram "Одинцов| Продажи | Боты | ИИ | CRM"
Умные голосовые роботы и чат-боты