Воронка продаж — это известный маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса.
Это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:
* Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
* Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
* Возникает желание его приобрести.
* И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.
Получается формула AIDA — внимание, интерес, желание, действие
Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.
Чтобы сделать процессы в отделе продаж эффективными и держать всё под контролем, нужно формализовать весь алгоритм сделки, прописать прикладные KPI для менеджеров и автоматизировать создание отчетов.
Часто менеджеры воспринимают воронку продаж как элемент отчетности. Они забывают о том, что это мощный инструмент увеличения прибыли. Конечно, при условии, что концепция выстроена верно, с учетом индивидуальных особенностей компании.
Воронка продаж позволяет определить эффективность отдела продаж. Благодаря воронке руководитель понимает, на каких этапах сделки отсеивается большинство потенциальных клиентов, понять причины отсеивания, а в дальнейшем провести работу по устранению этих причин.
Воронка продаж будет эффективна только в случаях, когда она создается на основе профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и бренда в целом, сформулировать уникальное предложение.
По статистике всего нужно 5−7 касаний клиента, чтобы его заинтересовать и вызвать доверие.
Я расскажу о воронке продаж в онлайне. Есть еще воронка продаж в оффлайне. Но сегодня мы ее не будет касаться.
Из чего начинается воронка продаж в онлайне?
Конечно с траффика на сайт.
Но создав траффик, нам нужно как-то получить данные клиентов, которые нам нужны.
Для этого используется лид магнит.
Лид магнит — что-то полезное. Чек лист, мини книга. После этого клиент попадает в базу, где ему или высылаются продающие письма в мессенджеры, либо по email.
У меня две воронки, которые ведут на email подписку и подписку в мессенджеры. Там же менеджеры могут подключиться к клиенту, если у него возникнет какой-либо вопрос.
У нас касание клиента идет через соцсети, активно публикуются полезные посты. Этот канал ютуб, где я как владелец компании вызываю доверие за счет экспертности. Доверяют мне — доверяют моей компании. Реклама, сайт, где я веду блог, Яндекс Дзен канал, рассылки email и в мессенджеры. Помимо этого я собираю свою аудиторию, которой я сначала дарю лид магнит — свою книгу, ее Вы можете скачать в описании. Называется «Современные методы работы с клиентами».
То есть Вы должны везде оставлять информационные следы о своем продукте, чтобы вызвать доверие и чтобы клиент начал Вам доверять.
Воронка в интернете выглядит следующим образом:
- Создаем траффика на сайт
- При помощи Лид магнита ловим клиента
- После при помощи автоворонок в email или мессенджерах высылаем продающие письма. В описании ссылка на сервис автоворонок, которые я пользуюсь. Подогреваем интерес.
- И плавно переходим к покупке. Не без помощи менеджеров
- После покупки допродаем товар к основному продукту. АпСейл. Например к купленной машине продаем коврики или колеса.
- И, наконец-то, сопровождение клиента и возможно продажа другого продукта.
Она состоит из:
Выявление потребностей
Поиск информации
Сравнение вариантов
Решение о покупке
Допродажа
Но воронка продаж бывает короткой. Например, когда у человека ломается холодильник. Он уже не будет долго искать и сравнивать варианты. Или когда поломался мой рабочий ноутбук. Я просто пошел его сразу чинить в магазин, посмотрев заранее на отзывы о нем.
Но воронка может быть долгой, если человек хочет купить себе автомобиль и выбирает какой купить между мерседесом и бмв.
Если человек распознал потребность или проблему, то он ищет дополнительную информацию. И воронка продаж должна это учитывать.
до 70% покупателей ищут информацию в интернете
По данным различных исследований, в процессе поиска человек не менее 2−3 раз обращается к поисковикам, чтобы больше узнать о своей проблеме, потенциальных решениях, производителях, фирмах, сервисах и т. д.
Некоторым после поиска нужно посмотреть отзывы. Например, когда я пошел ремонтировать мак, я прочитал отзывы на Яндекс Картах и 2 Гисе. Если плохо что-то делаете, то отзывы будут негативные. Понятно, что на некоторых маркетплейсах могут быть отзывы, написанные роботами или специальное нанятыми людьми. В некоторых случая сейчас можно отличить реальные отзывы от написанные просто так, для галочки.
После того как клиент пришел к вам за покупкой уже включается работа менеджеров. Их задача продать красиво и сделать так, чтобы клиент еще захотел у нас купить.
Скачать https://clck.ru/QDpXF
Бесплатно консультирую по внедрению CRM, чат-ботов в мессенджерах и созданию голосовых роботов для обзвона. Пишите лично мне в Whatsapp или в Telegram @odintsov
Telegram "Одинцов| Продажи | Боты | ИИ | CRM"
Умные голосовые роботы и чат-боты
Больше информации по продажам на моем Youtube канале
Мои услуги