Собрал для Вас действенные ответы на возражение «Дорого». Сам в продажах с начала 2000-х годов и методы испытаны мною на клиентах.
Для начала сам менеджер просто обязан знать всё о продукте, который продает. Клиент может попросту уйти к конкурентам, так и не узнав, как изменит его жизнь Ваш продукт.
Примеры обработки возражения «Дорого»:
1. Слишком дорого по сравнению с чем?
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2. Почему Вы так решили?
Это ломает шаблон рассуждения клиента. Продавец сможет по отдельности обработать каждое возражение клиента.
3. Услышал Вас. Хорошие продукты часто стоят дорого.
Часто клиенты отвечают «Дорого» так как тем самым пытаются сразу посмотреть как прогнется по цене менеджер, как с ним дальше работать. Если прогнулся — значит и дальше можно гнуть.
4. Правильно я понимаю Вы из-за бюджета не можете позволить себе этот товар?
Никто не хочет слышать, что он что-то не может себе позволить или беден. Это тяжело воспринимается для мужчин. И еще болезненнее при мужчине рядом с женщиной.
5. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?"
Оставим вопрос денег и переключим клиента на товар.
6. Что именно дорого? Что Вы имеете ввиду?
Уточняем и понимаем, что ценно в нашем продукте, что для клиента дорого. Это может быть любая деталь.
7. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания договора?
Надо понять, какие еще есть скрытые возражения, чтобы их обработать. Нет возражений — есть договор.
8. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?
Вопрос дает понять, насколько ценен будет продукт для клиента и захочет он его купить или нет.
9. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе?
Менеджер поймет на что можно еще надавить, как работать с клиентом.
10. Забудем о цене. Вы вообще хотели бы купить этот товар, если бы он стоил дешевле?
Мы понимаем, нужен клиенту товар или все дело в цене.
11. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал
В голове клиента общая сумма кажется высокой, но если ее разбить на части, как делают магазины. То она вполне будет адекватна.
12. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?
Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше.
13. Вы думаете, что это слишком дорого стоит?
Вы заставляете клиента задуматься. А может и правда цена соответствует товару?
14. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?
Ни один клиент не скажет Вам, что у него нет денег.
15. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…
Включаем у клиента социальное доказательство, чтобы он думал, что не он один покупает этот товар, а уже много клиентов купило товар и они довольны.
16. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?
С клиентом Вы говорите начистоту. Он же не будет продавать хороший товар за копейки.
17. Вам действительно обязательно говорить «нет» прямо сейчас?
Вопрос сложный, если Вы продаете в магазине. Клиент уйдет и вряд ли вернется в скором времени. Удобно, если клиенту можно позвонить.
18. Знаете как говорят: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи».
19. Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько стоит? Это стоит столько, потому что … .
Рассказываем детально о стоимости товара и почему товар столько стоит.
20. А Вы на какой бюджет рассчитывали?
Мы понимаем какой суммой располагает клиент. И можем подобрать что-то более дешевое.
21. А сам товар то Вам нравится?
Может мы просто пытаемся уговорить клиента, а товар ему вообще не нужен.
Нужно понять, хочет клиент обладать этим товаром или нет
22. Если по цене договоримся, берете (готовы подписать договор)?
Понимаем, что вопрос в цене, а не в товаре.
Бесплатно консультирую по внедрению CRM, чат-ботов в мессенджерах и созданию голосовых роботов для обзвона. Пишите лично мне в Whatsapp или в Telegram @odintsov
Telegram "Одинцов| Продажи | Боты | ИИ | CRM"
Умные голосовые роботы и чат-боты
Дарю свою мини-книгу «Современные методы работы с клиентами».
Скачать
Больше информации по продажам на моем Youtube канале