Бизнес-тренинги
Евгения Колотилова

Для кого тренинг:

• Генеральные директора и владельцы компании
• Руководители отделов продаж
• Менеджеры по продажам

Мышление победителя в продажах
Первый шаг к тому, чтобы стать лучшим в продажах, — это мыслить, как победитель. Но мы не будем говорить здесь о банальностях вроде силы позитивного мышления, а поговорим об основах эффективной стратегии работы в продажах.

Поиск клиентов в 2025 году
Поиск клиентов — это и искусство, и наука одновременно. Искусство, потому что поиск клиентов в 2025 требует от вас некоторой креативности. И наука, потому что эффективность поиска клиентов можно (и нужно) измерять. Вы получите пошаговый процесс поиска клиентов, научитесь превращать тех, кто вчера еще ничего не слышал о вас и о вашей компании в перспективных, а затем и в существующих клиентов.

Управление временем и продажи
Пожалуй, самая частая отговорка продавцов «я не буду искать новых клиентов, у меня нет на это времени». В этом блоке будем учиться, как находить время для активных продаж и увеличить общую продуктивность всего отдела продаж.

Техника задавания вопросов для выявления потребностей и возможностей
Большинство продавцов нацелены на проведение «презентаций продаж» на своих первых встречах с потенциальными клиентами. Я считаю, что первая встреча должна быть больше о том, чтобы узнать о клиенте, а не просто рассказать о себе. В этом блоке я объясняю, какие вопросы задавать, чтобы выявить не только потребности клиента в продуктах, но и узнать каковы ваши реальные возможности заменить их текущего поставщика.

Подготовка и представление вашего предложения
Как выделиться из толпы конкурентов, предлагающих самые низкие цены? Одно из решений заключается в том, чтобы готовить клиенту «предложение» (offer), а не просто отправлять котировки цен. В чем разница? Котировка просто говорит клиенту, за какую цену вы готовы продать что-то. Предложение говорит этому клиенту, почему он/она должен купить именно у вас!

Необычные решения распространенных проблем и возражений
Клиенты и потенциальные клиенты на самом деле довольно предсказуемы в отношении возражений, которые они озвучивают продавцам. Я дам вам стратегии для работы с четырьмя наиболее распространенными начальными возражениями, с которыми сталкиваются продавцы, и несколькими другими «поздними» возражениями.

Как вести переговоры о цене
Когда клиент поднимает вопрос о цене, это не означает автоматического снижения вашей цены! В этой части я научу вас, как вести переговоры по цене более эффективно, с помощью всего лишь трех основополагающих принципов.

Как получить максимум от каждого клиента
Каждый текущий клиент представляет три различных уровня ценности. Первый — это ценность того, что он покупает у вас сейчас. Второй — это ценность того, что он мог бы у вас купить. Третий — это ценность его влияния на других, которой текущий клиент может помочь продавцу развивать новые клиентские отношения. В этом блоке тренинга по продажам обсудим, как защитить первый уровень ценности и как получить больше от второго и третьего уровней.

Постановка и достижение целей
Путь к успеху в продажах начинается с понимания того, как выглядит успех, другими словами, с постановки целей. Как только цели установлены, следующим шагом является реальный план для их достижения. Многие продавцы имеют цель, но не имеют плана, и в результате многие из этих целей не достигаются. Здесь я покажу, как установить разумные и измеримые цели и построить план для их достижения.

Для кого:

• РОПы и директора по продажам
• Собственники и предприниматели
• Финансовые и генеральные директора
• Кандидаты на руководящие должности

Организация активного отдела продаж
Возможные варианты структуры активного отдела продаж, роли, должности, обязанности сотрудников.
Конвейерный отдел продаж: плюсы конвейера, организация и оптимизация работы конвейерного отдела продаж.
Модель двух шаговых продаж.
Ошибки при построении отдела продаж, которых следует избегать.
Три типа управления: по инструкциям, по целям, по ценностям.
Активные продажи, с чем пойдём к новому клиенту: продукт-таран.

Аудит отдела продаж
В каких ситуациях необходим аудит.
Аудит: внутренний и внешний. Методика проведения аудита. Инструменты аудита.
Сильные и слабые стороны компании.
Уникальное торговое предложение: как его разработать.
Поиск уникального торгового предложения по предложенному алгоритму.
Конкурентный анализ.
Работа с анкетой для аудита.

Планирование в отделе продаж
Как правильно определить годовой финансовый план.
Разбивка плана продаж по сечениям: время, каналы продаж, территории, продукты, клиенты.
Работа с матрицей Ансоффа.

Мотивация в отделе продаж
Методы материальной мотивации: как и сколько платить продавцам.
Соотношение постоянной/переменной части.
Работа с бонусами, премиями и т. п.
Оплата за измеряемые бизнес-цели (KPI).
Нематериальная мотивация: более 20 идей для нематериальной мотивации продавцов.
Факторы Гигиены Герцберга.