ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ

Традиционное название по-английски звучит как Negotiation skills. Можно назвать эту программу и «Переговоры – шаг до контракта» и «Как отстоять свои интересы за столом переговоров» или можно творчески «Переговоры – дебюты и эндшпили за переговорным столом». Как правило, тренинг переговоров для отдела продаж заказывают компании, где продавцы осуществляют продажи с большими скидками и не умеют отстоять свою цену. Когда мы что-то продаем, мы хотим продать это по максимальной цене, а наш покупатель хочет купить это за наименьшие деньги. Если ваши продавцы постоянно дают клиентам скидки, чтобы заключить контракт, значит им нужно улучшить навыки ведения переговоров. Другим названием этого тренинга по переговорам могло бы быть «покупай дешево, продавай дорого», но тренинг не только об этом, так как безусловно, в процессе переговоров затрагивается масса других моментов — это сроки, условия поставки, условия оплаты, дополнительные сервисы и т.п.

Актуальной программа является по многим соображениям. Во-первых, это программа немедленной отдачи, сегодня – обучили, завтра – можно применять. Во-вторых, эффект может быть очень конкретным, измеряемым и немаленьким.

Переговоры сопутствуют таким действиям как продажа, покупка, прием на работу, устройство на работу, общение в семье или социальной среде. С одной стороны, страшно, если компания в течение года покупает и продает на большие суммы и доверяет это необученным переговорщикам. С другой стороны, тема универсальная и, при желании приобретенные навыки легко можно использовать ВЕЗДЕ.
О «прямом» назначении даже и не говорю: сделка на сумму XXX и Вы можете ее заключить, или нет, а при этом скидка и другие условия могут сильно отличаться. То же самое, когда заказываем (покупаем).

Программу можно назвать горизонтальной, то есть без отраслевой специализации. Если переговоры – часть Вашей работы, то это для Вас. Чем больше сделки, тем более интересно. Также есть бизнес, где цена (и скидки) более-менее четко определены и места для переговоров мало, а есть и такие, где все наоборот. Актуальность участия в программе можно определить, ответив на вопросы:

- Как часто Вам приходится вести переговоры?
- О каких суммах идет речь?
- Уверены ли Вы, что все на переговорах делаете идеально?
- Какой «коридор» существует в переговорах, то есть насколько отличаются лучшие условия, на которых компания подпишет контракт, от худших?
- Какими могли бы быть финансовые эффекты для компании, если бы на 10% переговоров Вам удалось выигрывать на 5% больше того, что получаете сейчас?

Программа нужна тем, кому компания доверяет вести переговоры. Естественно, продажи; те, кто часто принимают на работу, решают спорные моменты (работают с недовольными клиентами); однозначно те, кто подписывает проектные контракты. По вопросу опыта, тренинг полезен и очень опытным и начинающим.

Рассматриваются кейсы из буклета и заполняется тест для оценки навыков по переговорам.

Эффекты программы – изменение поведения на последующих переговорах, другое планирование и подготовка, более полная картина всего процесса, больше уверенности, в конце – умение лучше отстаивать интересы компании и свои интересы за столом переговоров.

Программа намного больше инструментальная (тактическая). Мы рисуем общую картину переговоров, но всегда там подход прагматический.