Игорь Рызов — один из самых известных российских экспертов по переговорам. За плечами — более 20 лет в алкогольном бизнесе, где он прошёл путь от менеджера по продажам до совладельца крупного дистрибьютора. Сегодня он тренирует переговорщиков, пишет книги и выступает на площадках по всей стране. В этом интервью — о том, почему он ушёл из бизнеса, как стать лучшим переговорщиком в комнате и что читать, чтобы понять переговоры на уровне системы.
Игорь Рызов согласился на это интервью между двумя тренингами — один в Москве, второй в Екатеринбурге. Он отвечает быстро, без лирических отступлений, каждая фраза — либо тезис, либо история, либо конкретный совет. Человек, который обучает других переговорам, сам ведёт разговор именно так, как учит: чётко, по делу, с полным контролем темпа и содержания беседы.
Это интервью — попытка заглянуть за систему приёмов и техник, которые Рызов транслирует на тренингах. Понять, откуда это всё взялось, какова его личная история в переговорах, и что он думает о природе переговорного мастерства — как навыка, как профессии, как способа мышления.
Как начинался путь в переговорах
В двадцать с небольшим Рызов попал в алкогольный дистрибьюторский бизнес — тогда, в начале 2000-х, это был один из самых конкурентных и жёстких рынков в России. Маржи минимальные, конкурентов много, все хотят войти в сети — а сети диктуют условия с позиции абсолютной силы. Именно в этой среде он начал учиться переговорам — не по книгам, а в реальных схватках с закупщиками крупных торговых сетей.
«Я помню свои первые переговоры с одной крупной сетью. Зашёл туда с ощущением, что у меня хороший продукт и честная цена. Вышел через полтора часа с ощущением, что меня только что ограбили средь бела дня — причём вежливо. Я уступил по всем позициям, даже по тем, где мог держаться». Этот опыт стал отправной точкой для системного изучения переговоров — Рызов начал читать всё, что мог найти, и сразу проверять в полевых условиях.
Следующие несколько лет он превратил в личную лабораторию: каждые переговоры — тест гипотезы. Что-то прочитал в книге — пробует в реальном разговоре. Сработало — закрепляет, нет — ищет, почему. Такой подход дал ему то, чего не даёт чтение учебников: понимание, что работает именно в российском контексте, с российскими собеседниками, в российских бизнес-культурных условиях.
К тридцати годам Рызов уже не просто умел вести переговоры — он понимал их структуру на уровне, который позволял объяснять другим. Именно тогда появились первые запросы от знакомых предпринимателей: «объясни, как ты это делаешь». Это стало зерном будущей тренерской карьеры — хотя сам он тогда об этом ещё не думал.
«Первые переговоры с крупной сетью научили меня главному: хорошего продукта недостаточно. Нужна система.»
Почему ушёл из алкогольного бизнеса
Вопрос об уходе из бизнеса Рызов слышит часто — и каждый раз отвечает без ностальгии. «Бизнес был хороший. Мы построили сильную компанию, хорошую команду, нормальную маржинальность. Но в какой-то момент я понял, что единственное, что мне в этом бизнесе по-настоящему нравится — это переговоры. Всё остальное — операционка, логистика, финансы — это необходимое, но не то, ради чего я встаю утром».
Решение об уходе зрело несколько лет. Рызов начал вести первые тренинги параллельно с бизнесом — поначалу для знакомых предпринимателей, потом для более широкой аудитории. Отклик был настолько сильным, что через год он понял: это и есть его настоящее дело. «Когда видишь, как человек приходит на тренинг с убеждением, что переговоры — это либо манипуляция, либо уступки, а уходит с системой и уверенностью — это несравнимо ни с какой коммерческой сделкой».
Он признаёт, что уход был непростым не только финансово, но и психологически. Двадцать лет он был предпринимателем — это не просто работа, это идентичность. Переключиться на роль тренера и консультанта означало заново выстраивать то, кем ты являешься. «Первые два года после ухода я регулярно спрашивал себя, правильное ли это решение. Сейчас не спрашиваю. Это моё дело».
Сегодня он работает с корпоративными клиентами, ведёт открытые тренинги, пишет книги и активно развивает онлайн-форматы. Алкогольный рынок вспоминает без сожаления — как школу, которую нужно было пройти, чтобы стать тем, кем он является сейчас.
О главных ошибках переговорщиков
Рызов не раздумывает над ответом на этот вопрос — очевидно, что он думал об этом тысячи раз. «Первая и главная ошибка — входить в переговоры без понимания, что нужно оппоненту. Люди готовятся к тому, что скажут сами, и совсем не готовятся к тому, что услышат. А переговоры — это в первую очередь про понимание другой стороны, а не про то, как убедительно звучишь ты сам».
Вторая ошибка — неумение работать с тишиной и паузой. Рызов считает это одной из самых дорогостоящих слабостей переговорщика. «Большинство людей физически не могут держать паузу дольше нескольких секунд. Молчание для них — это дискомфорт, который нужно срочно заполнить. И они его заполняют уступками, дополнительной информацией, ненужными объяснениями. Оппонент это знает и использует».
Третья ошибка — смешение эмоций и позиции. «Когда оппонент критикует ваше предложение, он атакует предложение, а не вас. Но большинство воспринимают это как личный выпад и начинают защищаться. В этот момент они перестают быть переговорщиками — они становятся участниками эмоционального конфликта. А это совсем другая игра, в которую рациональные аргументы уже не работают».
Четвёртая ошибка — отсутствие BATNA. «Если у вас нет альтернативы этой сделке — вы уязвимы. Оппонент это чувствует — даже если вы не говорите об этом прямо. Запах отчаяния в переговорах очень чёткий. Работа над BATNA должна начинаться до переговоров, а не в процессе. Это фундамент, без которого любые техники работают вполсилы».
Что значит быть «жёстким» переговорщиком
Слово «жёсткий» в названии его книги и тренингов Рызов трактует иначе, чем большинство. «Жёсткий переговорщик — это не тот, кто давит, угрожает или проявляет агрессию. Это тот, кто жёстко держится за свои интересы, не позволяя обстоятельствам или эмоциям уводить его в сторону. Жёсткость — это про внутреннюю устойчивость, а не про внешнюю агрессивность».
Агрессивный переговорщик, по Рызову, — это на самом деле слабый переговорщик. Агрессия — признак того, что человек не контролирует ситуацию рационально и переходит на давление как на запасной инструмент. Профессионал же может быть мягким по форме, но абсолютно непоколебимым по содержанию. «Улыбаться и не отступать — это гораздо сложнее, чем орать и не отступать».
На вопрос о том, можно ли научиться жёстким переговорам человеку с мягким характером, Рызов отвечает однозначно: «Переговоры — это навык, а не черта характера. Самые сильные переговорщики, которых я знаю, в жизни — спокойные, даже застенчивые люди. Но за столом переговоров они другие. Потому что они умеют включать этот режим намеренно, как инструмент».
Рызов проводит параллель с актёрским мастерством: хороший актёр умеет играть злодея, не будучи злодеем в жизни. Хороший переговорщик умеет быть жёстким, не будучи жёстким по характеру. Это навык переключения режимов, который тренируется — и именно этому он учит на своих тренингах.
«Жёсткость — это про внутреннюю устойчивость, а не про внешнюю агрессивность. Самые сильные переговорщики улыбаются и не отступают.»
О книгах: что читать
Рызов — библиофил в области переговоров. Он читает и западную, и отечественную литературу, и всегда делает одну оговорку: «Читать надо критически. Многое написано для американского контекста. Не всё переносится напрямую. Нужно понимать принцип и адаптировать его под свою реальность».
Базовый список от Рызова для тех, кто начинает: «Переговоры без поражения» Фишера и Юри — это классика, которая объясняет базовые принципы. «Никогда не идите на компромисс» Криса Восса — это переговорная психология от переговорщика ФБР, книга, которая переворачивает многие представления о «честных» переговорах. Из отечественного — сам Рызов, разумеется, но также Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всём».
Отдельно Рызов выделяет книги по психологии влияния: Роберт Чалдини «Влияние», Дэниел Канеман «Думай медленно, решай быстро». «Переговоры — это прикладная когнитивная психология. Если понимаешь, как работает мышление человека, включая когнитивные искажения — ты понимаешь, как принимаются решения за столом переговоров. А это и есть суть».
На вопрос о том, какую книгу по переговорам он считает самой недооценённой, Рызов отвечает без колебаний: «Честер Каррас «Дайте мне то, что хочу». Мало кто о ней знает в России, но это один из самых практичных учебников по переговорам, которые я читал. Там нет красивых историй — только конкретные техники и их разбор. Идеально для тех, кто уже прошёл базовый уровень».
- §01Фишер и Юри «Переговоры без поражения» — базовые принципы, обязательно к прочтению
- §02Крис Восс «Никогда не идите на компромисс» — переговорная психология от практика ФБР
- §03Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всём» — практичная и честная книга о реальных переговорах
- §04Роберт Чалдини «Влияние» — основы психологии убеждения
- §05Дэниел Канеман «Думай медленно, решай быстро» — понимание когнитивных искажений
- §06Честер Каррас «Дайте мне то, что хочу» — продвинутый уровень, конкретные техники
- §07Игорь Рызов «Жёсткие переговоры 2.0» — российский контекст и тактические инструменты
О тренингах и обучении переговорам
Рызов честно отвечает на вопрос о том, можно ли научиться переговорам на тренинге за два дня. «На тренинге за два дня можно получить систему координат и конкретные инструменты. Это очень много — при условии, что человек потом эти инструменты применяет. Если просто послушал и забыл — ничего не произойдёт. Переговоры — это мышца. Её нужно тренировать регулярно».
Форматы обучения, которые он считает наиболее эффективными — это работа с реальными кейсами участников, переговорные поединки с видеоразбором и последующая практика с периодическими сессиями обратной связи. «Главная ценность любого тренинга по переговорам — не знания, а изменение поведения. Знания без нового поведения ничего не стоят».
Он критически оценивает формат «знаменитый спикер рассказывает истории». По его мнению, такие форматы дают вдохновение, но не навык. «Вдохновение проходит через неделю. Навык — нет. Если вы потратили деньги на обучение переговорам и вышли вдохновлённым, но без нового поведения — вы потратили деньги впустую. Хороший тренинг — это когда вы выходите немного растерянным, потому что вам дали задачу, которую нужно решить на практике».
На вопрос о том, почему именно «Твоё развитие» — Рызов отвечает просто: «Серьёзная аудитория. Люди приходят не за развлечением, а за инструментами. С такой аудиторией интереснее работать — они задают правильные вопросы, они готовы к реальному разговору, они применяют то, что получили». Именно поэтому его выступления на площадке «Твоё развитие» всегда выходят за рамки запланированного формата — вопросы из зала превращают лекцию в живую дискуссию.
О природе переговорного мастерства
В финале интервью Рызов говорит о том, что, на его взгляд, отличает по-настоящему мастерского переговорщика от просто хорошего. «Хороший переговорщик знает техники и умеет их применять. Мастер знает, когда их не применять. Мастер чувствует ситуацию настолько точно, что техники становятся излишними — он просто понимает, что нужно сделать в данный момент».
Этот уровень, по Рызову, достигается через глубокое понимание людей — не как переговорщиков, а как людей. «Лучшие переговоры, которые я провёл в жизни, происходили тогда, когда я забывал о техниках и просто очень внимательно слушал человека напротив. Слышал не только что он говорит, но и что стоит за его словами. Что ему страшно. Чего он на самом деле хочет».
Рызов убеждён, что переговоры — это в конечном счёте про отношения. Даже самые жёсткие переговоры, даже переговоры с позиции силы — это взаимодействие двух людей, каждый из которых хочет что-то получить. «Когда оба получают то, что им нужно, и при этом сохраняют уважение друг к другу — это и есть переговоры высшего уровня. Это не компромисс. Это мастерство».
Советы для тех, кто хочет стать лучше в переговорах
Финальный блок интервью Рызов посвящает практическим советам — потому что «в конце всегда должно быть что делать, а не просто что думать».
- §01Ведите переговорный дневник: после каждых значимых переговоров записывайте, что сработало и что нет
- §02Тренируйте паузу: в следующем напряжённом разговоре намеренно сделайте паузу в 4-5 секунд перед ответом
- §03Изучайте оппонента до начала переговоров: что для него важно, каков его временной горизонт, какова его BATNA
- §04Читайте книги из списка выше — по одной, с практической проверкой каждого принципа
- §05Записывайтесь на переговорные тренинги с поединками — теория без практики не работает
- §06Перед каждыми переговорами письменно фиксируйте: цель-максимум, цель-минимум, BATNA
«Лучший переговорщик — не тот, кто знает больше приёмов. Это тот, кто лучше понимает людей». Рызов говорит это в финале, и в этой фразе — суть всей его системы. Переговоры начинаются там, где заканчивается монолог и начинается настоящее внимание к другой стороне.
Игорь Рызов регулярно выступает на площадке «Твоё развитие». Это живые, интенсивные форматы — не лекции, а практические разборы реальных ситуаций из вашего бизнеса. Если вы хотите перестать «проигрывать переговоры», которые могли бы выиграть — это именно то место, с которого стоит начать. Следите за анонсами мероприятий с его участием на нашем сайте.
