Станислав Одинцов: Друзья, здравствуйте. Сегодня у меня в гостях известный человек. Это человек, который ведет профессиональные переговоры, эксперт в переговорах, Игорь Рызов. Игорь, первый вопрос. Насколько я знаю, вы до переговоров занимались алкогольным бизнесом. Как вы пришли в переговоры?
Игорь Рызов: Знаете, почему я ушел? Наступил день сурка. Есть такое понятие, сейчас очень модное, "профессиональное выгорание" произошло. Сейчас, правда, его эксплуатируют и подменяют понятия. Бывают усталости, и когда человек проработает 3-4 месяца и говорит: "я профессионально выгорел".
Что такое день сурка? Когда ты приходишь на работу, и ты, в принципе, понимаешь, что тебя ожидает. Ты понимаешь, какие будут трудности, ты понимаешь, как ты будешь героически их решать, ты понимаешь, что ты будешь делать дальше. Если честно, иногда рабочий день даже превращался в игру пасьянс-косынка, когда ты сидишь и просто тебе нечем занять себя. Это первая причина.
А вторая, вы знаете, алкогольный бизнес кармически не совсем хорош, наверное, может быть, не те фразы я употребляю. И всё-таки где-то наступает понимание, что надо заниматься чем-то другим, хотя я не занимался водкой, я не занимался каким-то суррогатом, мы занимались винами, коньяками, но вот тем не менее это стало.
А второй вопрос - как я стал тренером? Вероятно, это было из отчаяния, из безысходности. В конце 90-х, в середине 2000-х годов, начали обучать персонал, и я понял, что у меня нет, где учиться. Объективно у меня не было такой возможности. В то время, когда люди говорили о 5 ступенях продаж и о вступлении в контакт, мы уже знали это. Но, когда я начал учиться у покойного Ребрика, а затем у Владимира Тарасова, я понял, что и я сам могу начать учиться и начал обучать своих сотрудников.
Станислав Одинцов: Сегодня у нас будет тренинг жестких переговоров. Почему именно жесткие переговоры?
Игорь Рызов: Знаете, это вопрос, который задают уже последние 10 лет. Я провел свой первый тренинг жестких переговоров примерно 10 лет назад. И как говорят, сначала ты выбираешь путь, а потом путь выбирает тебя.
До того, как я начал проводить эти тренинги, понятие жестких переговоров было размытым. Сейчас в Яндексе количество запросов о жестких переговорах примерно равно количеству запросов обо мне, то есть они коррелируют. Я ввел понятие жестких переговоров, и оно стало популярным. Это не означает, что нужно давить на других...
Станислав Одинцов: Более продающее название.
Игорь Рызов: Да, это абсолютно верно, есть маркетинг. Честно говоря, это маркетинг. Но под ним есть также определенное понятие.
Жесткие переговоры - это не оказывать давление на оппонента, как многие думают. Это умение быть таким, знаете, кулаком в бархатной перчатке. То есть следовать своим интересам и подстраивать свою модель поведения под человека. Потому что есть люди, на которых нужно оказать давление. Мы знаем таких.
Есть люди, которые не работают без пинка. И, честно говоря, когда мы берем пациента в больнице, некоторым нужно сказать: "Примите эту таблетку", а другим нужно сказать: "Она вкусная, запейте водой". И и то, и другое является формой жестких переговоров, потому что цель состоит в том, чтобы человек принял горькое лекарство, а инструментарий выбирается индивидуально для каждого человека.
Станислав Одинцов: Переговоры равно манипуляция?
Игорь Рызов: Это тоже интересный вопрос. Что такое манипуляция? Сегодня, опять же, как и с профессиональным выгоранием, есть злоупотребление термином "манипуляция". Манипуляция - это влияние. Влияние - это переговоры. Если мы следуем математической логике (я математик по образованию), то, конечно, они равны. Но если мы придерживаемся прагматичной логики, то нет, они не равны. Может быть запутал, объясню.
Значит, манипуляция всегда имеет негативный оттенок. Манипуляция - это когда мы делаем что-то с человеком, вредящее ему, за его спиной и против его воли. Переговоры, по моему пониманию, и влияние - это когда мы используем законы воздействия на человека, чтобы получить то, что выгодно и нам, и не противоречит его интересам. Законы одни и те же, не буду обманывать.
Станислав Одинцов: О переговорах. С чего вы начали? Вы сказали, что отказались от алкогольного бизнеса и выбрали тему переговоров. Какие книги и авторы произвели на вас впечатление?
Игорь Рызов: Первая книга. В общем, мой путь в переговорах начался с Тарасова. Сначала я прочитал Ребрик, а затем книгу Тарасова. На тренинге Тарасова я случайно увидел книгу Джима Кэмпа «Сначала скажите нет». Она меня заинтересовала, потому что представляла собой очень необычный подход.
В 2011, 2012 или 2010 году это было для меня открытием, так как все книги были достаточно поверхностными. Все писали об одном и том же: установление контакта, выявление потребностей.
А вот эта книга была свежим взглядом. Будучи хорошо знающим английский язык, я нашел этого автора в интернете и связался с Джимом Кэмпом. Он пригласил меня на его курс, который только что запустился. Кстати, это был первый онлайн-курс, который стал флагманом и предсказал события, которые в настоящее время уже считаются нормой для нас в 2020-2021 годах.
Я был одним из первых студентов, которые проходили этот трехмесячный интенсивный курс. Это произвело на меня впечатление и определило мое сознание и мой путь.
Станислав Одинцов: Правильно ли я понимаю, что переговоры можно научиться? Это не врожденный какой-то талант. Я читал ваши статьи. Вы в каком-то интервью рассказывали, что начали учиться переговариваться. Были моменты в вашем детстве, когда вы договаривались. Вас отправляли в магазин, и вы легко могли договориться с продавцом. Так можно ли научиться этому или это врожденно?
Игорь Рызов: И врожденно, и можно научиться. Я всегда сравниваю переговоры с чем-то. У меня есть крылатая фраза, которая прижилась и многим нравится. Вы живете так, как умеете вести переговоры. Еще одна фраза, которую я использую - переговоры это спорт.
Знаете, в спорте есть профессиональные спортсмены, которые рождаются. Судьба им быть гением спорта, чемпионами мира, олимпийскими чемпионами. Это их предназначение. А есть такие, как я, любители.
Я триатлет, и еще 5 лет назад я не мог пробежать 10 километров. Сейчас же я с легкостью прохожу марафоны и ультрамарафоны, и многое другое. Да, я не занимаю призовых мест, но я достигаю своих целей. Улыбаясь, финиширую. То же самое с переговорами.
И у нас был опыт, и он постоянный, когда мы брали в принципе людей, когда компания махала руками и говорила "да нет, это же айтишники, зачем их учить переговорам". Они у нас нормально начинали разговаривать, начинали коммуницировать. То есть, это навыковая вещь, которую можно обучить. Да, он не будет Андреем Громыко, он не будет Генри Киссинджером, но он будет нормально вести переговоры, он будет понимать, его будут понимать, и это будет достаточно серьезный и подготовленный человек.
Станислав Одинцов: Если говорить о продажах и переговорах, говорят, что хороший продавец - это человек, который задает правильные вопросы, то есть мало говорит. Как это можно применить в переговорах?
Игорь Рызов: Мы много говорим, вот почему я улыбаюсь. На любом тренинге, на любом мастер-классе говорится одно и то же. Ребята, слушайте, ребята, меньше говорите. Но человек, в силу своего характера и темперамента, а продавцы, если вы зацепили эту тему, они по типологии личности - это такой гипертимный истероид, который должен входить в контакт, он должен быть таким, он не может много слушать.
То есть, мы можем собрать толпу продажников и повторять им тысячу раз: "Ребята, надо слушать". Они будут говорить: "Да, будем, будем, будем". Но когда они приходят на встречу, начинают болтать. Нужно просто скорректировать это. Желание поговорить должно быть сопровождено умением задавать вопросы. Это нужно учиться.
Я хочу дать один совет руководителям. Внедрите систему чек-листов. Тренинги, к сожалению, не помогут исправить эту ситуацию. На тренинге можно получить понимание, как задавать вопросы, но в конечном итоге руководителю и внутреннему тренингу предстоит выполнить главную задачу.
Внедрите систему чек-листов. Сначала обучите по чек-листу, затем контролируйте и наказывайте за несоблюдение.
Станислав Одинцов: Коучинг, длительный.
Игорь Рызов: Именно, внедрите длительный коучинг в своей компании, тогда вы научите людей задавать вопросы. Тренинги в этом помочь не смогут.
Станислав Одинцов: Я заметил, что почти все книги по переговорам ссылаются на книгу Роберта Чалдини "Психология влияния".
Игорь Рызов: Да.
Станислав Одинцов: Почему выбран именно этот человек и почему выбрана именно эта книга?
Игорь Рызов: "Законы влияния". Роберт Чалдини описал шесть законов, которые являются основой. Это база. Если мы хотим глубже погрузиться в эту тему, то стоит прочитать книгу Дэниела Каннемана, которая также является очень интересной. Почему Чалдини? Потому что происходит следующее. Существует наука, известная как когнитивно-поведенческая психология, бихевиоризм.
Скиннер, Павлов и другие ученые пришли к одним и тем же выводам, хотя работали в разных странах примерно в одно и то же время. Они вывели, что поведение человека можно стандартизировать и описать. После этого были проведены научные исследования, как Чалдини, так и Каннеманом. Однако Каннеман больше представлен в научной сфере, а Чалдини - в популярной, прикладной науке. Он сформулировал шесть основных законов, по которым мы действуем.
Сейчас многие говорят, что эти законы уже не работают. Однако, чем больше люди утверждают, что это не работает, тем больше они подчиняются этим законам. Мы подчиняемся этим законам поведения везде и всегда. Существуют определенные когнитивные искажения, определенные моменты, которыми, конечно же, стоит заниматься. Книга Чалдини является основополагающей, но не единственной, так что есть много других ресурсов.
Станислав Одинцов: Кстати, вот Каннеман, это доктор психологических наук.
Игорь Рызов: Да, да, они оба доктора, но Каннеман еще и Нобелевский лауреат. Получил Нобелевскую премию за экономическую психологию. То есть он описал поведение человека. И кстати, он кардинально поменял подход к переговорам и к продажам.
Когда до Каннемана считалось и учили на тренингах, особенно по продажам, что надо двигать человека выгодой, а Каннеман четко показал, что выгода менее двигает человека, чем опасность неполучения. Это очень серьезная заслуга.
Станислав Одинцов: Кстати, если речь зашла о книгах, какие еще книги почитать по этим темам, по приговорам?
Игорь Рызов: Если речь идет о такой теме, то очень рекомендую вам прочитать книгу Карен Прайор "Не рычите на собаку". Это отличная книга. А еще мы с этим автором сейчас пишем новую книгу и много общаемся. Это Алексей Филатов, он специалист по профайлингу. Я предсказываю, что через 5 лет мы все будем заниматься профайлингом.
Профайлинг - это типирование. Сегодня многие люди, которые называют себя профайлерами, на самом деле профаны. Они больше вешают ярлыки на людей, чем действительно профилируют. Алексей Филатов, наверное, единственный специалист по профилированию в России. Я могу это утверждать с авторитетом, потому что сам много где учился и до сих пор учусь у него.
Почему это будет востребовано? В интернете нас профилируют. Каждый из нас уже понимает, что когда мы заходим в интернет, Яндекс, Гугл знают, что нам нужно. То же самое происходит и в переговорах. Если один человек возражает, то другой может промолчать, и мы узнаем, кто эти люди. Снова всё сводится к поведению. Мы все идем в сторону поведения.
Станислав Одинцов: Кстати, вы затронули тему Ironman. 5 лет назад вы были другим.
Игорь Рызов: Немного другим.
Станислав Одинцов: Если говорить о переговорах, есть ли разница в вашем состоянии во время переговоров сейчас и раньше?
Игорь Рызов: Знаете, разница заключается в том, что я изменил свой стиль переговоров, возможно, из-за возраста. В то время мне было 38-39 лет, сейчас мне 44, и это разные возрасты с разными авторитетами, которые влияют. Так что возраст тоже имеет значение. Это первое.
Конечно, я теперь более энергичен, потому что когда я начал заниматься спортом и решил сбросить вес, у меня уже была усталость. То есть я испытывал усталость и лень. Но, если быть честным, мой внешний вид помогал мне немного. Если вы найдете мои фотографии в интернете, то увидите, что мы создали образ странного профессора, немного пухленького, с роговыми очками.
И это было очень серьезно, потому что люди не воспринимали меня всерьез, считали меня добряком. Но на самом деле, в переговорах все шло немного иначе, сейчас бывает сложнее.
Станислав Одинцов: Игорь, большое спасибо за интервью.