Станислав: Здравствуйте, дорогие друзья! Я рад приветствовать вас на своём канале. Сегодня у меня в гостях Евгений Колотилов - бизнес-практик и тренер по продажам и переговорам.
Спасибо, что приехали в наш город. Сегодня у нас проходит тренинг по эффективным продажам. И сразу у меня вопрос: как научиться продавать?
Евгений: Ну, одного желания, наверное, мало. Надо ещё создать некую среду, в которой мы можем применять навыки и знания. Если просто читать книжки, но работать ночным сторожем, продавать не научишься.
Если работать в продажах, но не проходить тренинги, результаты будут неудовлетворительными. Чтобы достичь успеха в продажах, необходимо учесть три фактора: первый - это семена, то есть то, что мы засеваем в голове человека; второй - это почва, на которую падают эти семена, то есть характеристики людей; и третий - это климат, то есть условия, созданные компанией. У нас есть правильный климат, правильные мозги, правильные семена и правильный тренер, поэтому люди научатся продавать.
Станислав: То есть, нужно ли всем людям ходить на открытые мероприятия по продажам или это необязательно?
Спасибо, что приехали в наш город. Сегодня у нас проходит тренинг по эффективным продажам. И сразу у меня вопрос: как научиться продавать?
Евгений: Ну, одного желания, наверное, мало. Надо ещё создать некую среду, в которой мы можем применять навыки и знания. Если просто читать книжки, но работать ночным сторожем, продавать не научишься.
Если работать в продажах, но не проходить тренинги, результаты будут неудовлетворительными. Чтобы достичь успеха в продажах, необходимо учесть три фактора: первый - это семена, то есть то, что мы засеваем в голове человека; второй - это почва, на которую падают эти семена, то есть характеристики людей; и третий - это климат, то есть условия, созданные компанией. У нас есть правильный климат, правильные мозги, правильные семена и правильный тренер, поэтому люди научатся продавать.
Станислав: То есть, нужно ли всем людям ходить на открытые мероприятия по продажам или это необязательно?
Евгений: На западе существует стандарт - 14 дней тренингов в год для менеджеров по продажам, работающих в сегменте B2B. Это помогает научиться?1
К сожалению, в нашей стране мы далеки от такой практики. Но это похоже на укол адреналина, что является очень полезным и дает инструменты. В любом случае, регулярное участие в тренингах, как на открытых, так и на корпоративных, необходимо. Есть люди, которым нужны тренинги, они становятся зависимыми от них. Я сам такой человек, если интересный тренер из западных стран приезжает, я обязательно иду на его тренинг.
Станислав: Как ты излечиваешься от такой тренинговой зависимости?
Евгений: У меня такое отношение, во-первых, мне нужно повышать квалификацию. С одной стороны, всегда интересно узнавать, что нового появляется. Но в основном у меня такой подход, а когда еще есть возможность - вообще супер.
Станислав: Какое полевое упражнение для продавцов ты считаешь самым полезным и эффективным?
Евгений: Ну, это как спросить, что из шведского стола самое полезное. Все зависит, наверное, от задачи. Если у человека недостаток холестерина, для него полезными будут яйца. Если у него недостаток витамина C, то самым полезным будут апельсины. Самое полезное - то, что работает с тем, где у него слабое место.
Если он плохо делает коммерческие предложения, для него полезным будет написание этих коммерческих предложений и работа с тренером. Надо понять, если он плохо выявляет потребности, это будет упражнение на технику задавания вопросов. Если плохо вступает в контакт, это будет упражнение на технику вступления в контакт. Так что сильно зависит от того, какую задачу он решает.
Станислав: Он должен сам понять это или кто-то должен подсказать, что он делает неправильно.
К сожалению, в нашей стране мы далеки от такой практики. Но это похоже на укол адреналина, что является очень полезным и дает инструменты. В любом случае, регулярное участие в тренингах, как на открытых, так и на корпоративных, необходимо. Есть люди, которым нужны тренинги, они становятся зависимыми от них. Я сам такой человек, если интересный тренер из западных стран приезжает, я обязательно иду на его тренинг.
Станислав: Как ты излечиваешься от такой тренинговой зависимости?
Евгений: У меня такое отношение, во-первых, мне нужно повышать квалификацию. С одной стороны, всегда интересно узнавать, что нового появляется. Но в основном у меня такой подход, а когда еще есть возможность - вообще супер.
Станислав: Какое полевое упражнение для продавцов ты считаешь самым полезным и эффективным?
Евгений: Ну, это как спросить, что из шведского стола самое полезное. Все зависит, наверное, от задачи. Если у человека недостаток холестерина, для него полезными будут яйца. Если у него недостаток витамина C, то самым полезным будут апельсины. Самое полезное - то, что работает с тем, где у него слабое место.
Если он плохо делает коммерческие предложения, для него полезным будет написание этих коммерческих предложений и работа с тренером. Надо понять, если он плохо выявляет потребности, это будет упражнение на технику задавания вопросов. Если плохо вступает в контакт, это будет упражнение на технику вступления в контакт. Так что сильно зависит от того, какую задачу он решает.
Станислав: Он должен сам понять это или кто-то должен подсказать, что он делает неправильно.
Евгений: Ну давай так. Если это открытое мероприятие, то мы разбиваем процесс продаж на маленькие элементы. Мы рисуем воронку и смотрим, какие элементы нужно усилить. Например, если продавцы все делают хорошо, но просто дают скидку, то мы работаем над этим элементом воронки. Или если у нас много клиентов, но они не принимают решение, мы должны решить, что делать, чтобы их убедить.
Или если у нас много коммерческих предложений, но они не приносят результатов, то мы переходим к холодным звонкам. Мы не ищем клиентов сами, а работаем с теми, кто обращается к нам.
Станислав: Как-то в одном из интервью ты сказал, что мотивировать сотрудников дорого и бесполезно.
Евгений: Некоторые вещи можно изменить с помощью обучения, например, навыки, техники. Но есть такие черты характера, которые обучением не меняются.
Это очень долго и дорого, и я говорил здесь вот об этом. Например, ты не можешь превратить унылого человека во вдохновленного за одну тренировку. Он может быть вдохновлен во время тренировки, но потом вернется в привычную среду. Однако, если его на долгое время поместить в другую среду, то он может изменить свой характер. Но это вопрос времени, поэтому я сказал, что это займет много времени и стоит дорого.
Станислав: У тебя есть еще какой-то бизнес помимо тренинговой деятельности?
Евгений: На данный момент у меня ничего нет. Если бы хотел, то ничего бы не открывал, потому что мне так нравится.
Я делаю то, чем занимаюсь, и это исключительно мое дело. Но если нужен совет по открытию чего-то подобного, я бы посмотрел на сферу информационных технологий и новых технологий, потому что там будущее. Цифровизация и так далее.
Станислав: В середине двухтысячных годов ты, ну, присоединился к лаборатории Радмила Лукича. Что это дало тебе?
Евгений: Ну, он был одним из моих первых учителей, одним из первых. К сожалению, его уже нет. Прежде всего, он научил меня технологиям проведения тренингов и работе с большими группами. Мы работали индивидуально. Я был тренером в его компании.
И я могу сказать, что час общения с ним может быть эквивалентен году обучения на программе MBA. Когда ты видишь человека, ходящего энциклопедией, который может ответить на любой твой вопрос, ты понимаешь, что для него нет ничего сложного, невозможного.
Но знаешь, какой самый сильный урок я извлек из общения с ним? Я ехал к нему навстречу, меня вёз таксист, и он жаловался на жизнь. Он говорил мне: "Мне 50 лет, меня никуда не берут на работу, я вынужден работать в такси". Я рассказал Радмиле об этом.
И он сказал мне: "Мне тоже 50 лет, меня тоже не берут на работу, поэтому я открыл свою фирму". Вот это было очень полезно.
Станислав: Ты вообще доволен жизнью? Тебе нравится дело, чем ты занимаешься. Тренерство - сложная работа.
Евгений: Я не работаю тренером, я этим живу. Да, это часть моей жизни, так что для меня уже нет сложностей. Раньше после тренинга я лежал звездой. На сцене прыгаешь, бегаешь, вдохновляешь людей, а потом заканчивается и я просто отдыхаю. Меня не трогайте два дня, это восстановление, организм так реагирует на стресс. Сейчас все нормально, сейчас можно и неделю.
Станислав: Можно ещё проводить вечерние семинары 2-3 раза. Какие сложнее тренинги сложнее вести: корпоративные или открытые?
Евгений: Здесь скорее зависит от аудитории, насколько они мотивированы.
Ты можешь иметь корпоративное мероприятие с небольшим числом людей, но они могут быть супер мотивированными, и это может быть 44 человека. А можно иметь корпоративное мероприятие с большим количеством людей, но они могут быть немотивированными. Значит, конечно, приятнее работать с теми, кто мотивирован.
Открытый, он хорош тем, что весь материал он стандартный и весь необходимо сосредоточиться и сказать, что это люди слышат это впервые, поэтому дубль 284 и понеслось. На корпоративном нужно вникать, допустим, вы продаёте эту воду или эти стаканы, и мне нужно думать о том, как провести тренинг таким образом, чтобы мы обсуждали продажу ваших стаканов. Я не могу себе позволить это, как некоторые другие тренеры приходят на корпоративное мероприятие и читают стандартную программу.
Я не могу себе этого позволить. Это отвратительно.
Или если у нас много коммерческих предложений, но они не приносят результатов, то мы переходим к холодным звонкам. Мы не ищем клиентов сами, а работаем с теми, кто обращается к нам.
Станислав: Как-то в одном из интервью ты сказал, что мотивировать сотрудников дорого и бесполезно.
Евгений: Некоторые вещи можно изменить с помощью обучения, например, навыки, техники. Но есть такие черты характера, которые обучением не меняются.
Это очень долго и дорого, и я говорил здесь вот об этом. Например, ты не можешь превратить унылого человека во вдохновленного за одну тренировку. Он может быть вдохновлен во время тренировки, но потом вернется в привычную среду. Однако, если его на долгое время поместить в другую среду, то он может изменить свой характер. Но это вопрос времени, поэтому я сказал, что это займет много времени и стоит дорого.
Станислав: У тебя есть еще какой-то бизнес помимо тренинговой деятельности?
Евгений: На данный момент у меня ничего нет. Если бы хотел, то ничего бы не открывал, потому что мне так нравится.
Я делаю то, чем занимаюсь, и это исключительно мое дело. Но если нужен совет по открытию чего-то подобного, я бы посмотрел на сферу информационных технологий и новых технологий, потому что там будущее. Цифровизация и так далее.
Станислав: В середине двухтысячных годов ты, ну, присоединился к лаборатории Радмила Лукича. Что это дало тебе?
Евгений: Ну, он был одним из моих первых учителей, одним из первых. К сожалению, его уже нет. Прежде всего, он научил меня технологиям проведения тренингов и работе с большими группами. Мы работали индивидуально. Я был тренером в его компании.
И я могу сказать, что час общения с ним может быть эквивалентен году обучения на программе MBA. Когда ты видишь человека, ходящего энциклопедией, который может ответить на любой твой вопрос, ты понимаешь, что для него нет ничего сложного, невозможного.
Но знаешь, какой самый сильный урок я извлек из общения с ним? Я ехал к нему навстречу, меня вёз таксист, и он жаловался на жизнь. Он говорил мне: "Мне 50 лет, меня никуда не берут на работу, я вынужден работать в такси". Я рассказал Радмиле об этом.
И он сказал мне: "Мне тоже 50 лет, меня тоже не берут на работу, поэтому я открыл свою фирму". Вот это было очень полезно.
Станислав: Ты вообще доволен жизнью? Тебе нравится дело, чем ты занимаешься. Тренерство - сложная работа.
Евгений: Я не работаю тренером, я этим живу. Да, это часть моей жизни, так что для меня уже нет сложностей. Раньше после тренинга я лежал звездой. На сцене прыгаешь, бегаешь, вдохновляешь людей, а потом заканчивается и я просто отдыхаю. Меня не трогайте два дня, это восстановление, организм так реагирует на стресс. Сейчас все нормально, сейчас можно и неделю.
Станислав: Можно ещё проводить вечерние семинары 2-3 раза. Какие сложнее тренинги сложнее вести: корпоративные или открытые?
Евгений: Здесь скорее зависит от аудитории, насколько они мотивированы.
Ты можешь иметь корпоративное мероприятие с небольшим числом людей, но они могут быть супер мотивированными, и это может быть 44 человека. А можно иметь корпоративное мероприятие с большим количеством людей, но они могут быть немотивированными. Значит, конечно, приятнее работать с теми, кто мотивирован.
Открытый, он хорош тем, что весь материал он стандартный и весь необходимо сосредоточиться и сказать, что это люди слышат это впервые, поэтому дубль 284 и понеслось. На корпоративном нужно вникать, допустим, вы продаёте эту воду или эти стаканы, и мне нужно думать о том, как провести тренинг таким образом, чтобы мы обсуждали продажу ваших стаканов. Я не могу себе позволить это, как некоторые другие тренеры приходят на корпоративное мероприятие и читают стандартную программу.
Я не могу себе этого позволить. Это отвратительно.
Станислав: Когда ты начинал тренировать, то есть вошёл в систему продаж, стал бизнес-тренером по продажам, с какими трудностями ты столкнулся?
Евгений: Была сложность в том, что меня не знали на рынке. У меня была внутренняя экспертность. Но когда я приходил в компании, они говорили: «Мы вас не знаем». Уже были именитые тренеры на тот момент. И нужно было потратить очень много времени на то, чтобы я изучил других тренеров. Я прочитал 11 книг, посмотрел 2 ролика на YouTube. Я шел по этому пути. Вот это была основная сложность — как создать узнаваемость на рынке, потому что у меня уже была экспертиза в продажах, я работал в этой области уже 14 лет.
Станислав: Если ты что-то изменил бы на тот период прямо сейчас, чтобы ты сделал?
Евгений: Возможно, я бы не жалел средств.
Я обычно использовал бесплатные маркетинговые инструменты, такие как горилла-маркетинг, чтобы продвигать свои проекты. На меня сильное влияние оказала книга «Guerrilla marketing for free».
С другой стороны, я понимаю, что с деньгами можно было бы делать все быстрее.
Я был бы более сфокусирован на определенной области, например, не изучал бы микроэкономику, макроэкономику, а сфокусировался на продажах и переговорах.
Я бы углубился в эту область, потому что понимаю, что знание макроэкономики в моей работе не так важно.
Станислав: Если бы ты не занимался продажами, чем бы ты занимался?
Евгений: Я бы пел
Станислав: Да, у тебя есть способности к этому. И последний вопрос: какие книги впечатлили тебя в контексте бизнес-спикерства, продаж и переговоров?
Евгений: Книг много, все работы Нила Рекхема. У Джея Абрахама есть книга, название я не помню, но, по-моему, это «Стелс-маркетинг» или что-то подобное. Она стоит 1000 евро на Амазоне. Какие-то ребята перевели её на русский язык подпольно. Вот эта книга произвела впечатление, особенно учитывая её цену. Когда я её прочитал, мне захотелось заплатить Джею деньги за неё. Я планировал приехать и отдать ему деньги за эту книгу, так как я ее не покупал.
Рекомендую книгу «Путь торговли», книгу Спенсера Джонсона «Где мой сыр».
Евгений: Была сложность в том, что меня не знали на рынке. У меня была внутренняя экспертность. Но когда я приходил в компании, они говорили: «Мы вас не знаем». Уже были именитые тренеры на тот момент. И нужно было потратить очень много времени на то, чтобы я изучил других тренеров. Я прочитал 11 книг, посмотрел 2 ролика на YouTube. Я шел по этому пути. Вот это была основная сложность — как создать узнаваемость на рынке, потому что у меня уже была экспертиза в продажах, я работал в этой области уже 14 лет.
Станислав: Если ты что-то изменил бы на тот период прямо сейчас, чтобы ты сделал?
Евгений: Возможно, я бы не жалел средств.
Я обычно использовал бесплатные маркетинговые инструменты, такие как горилла-маркетинг, чтобы продвигать свои проекты. На меня сильное влияние оказала книга «Guerrilla marketing for free».
С другой стороны, я понимаю, что с деньгами можно было бы делать все быстрее.
Я был бы более сфокусирован на определенной области, например, не изучал бы микроэкономику, макроэкономику, а сфокусировался на продажах и переговорах.
Я бы углубился в эту область, потому что понимаю, что знание макроэкономики в моей работе не так важно.
Станислав: Если бы ты не занимался продажами, чем бы ты занимался?
Евгений: Я бы пел
Станислав: Да, у тебя есть способности к этому. И последний вопрос: какие книги впечатлили тебя в контексте бизнес-спикерства, продаж и переговоров?
Евгений: Книг много, все работы Нила Рекхема. У Джея Абрахама есть книга, название я не помню, но, по-моему, это «Стелс-маркетинг» или что-то подобное. Она стоит 1000 евро на Амазоне. Какие-то ребята перевели её на русский язык подпольно. Вот эта книга произвела впечатление, особенно учитывая её цену. Когда я её прочитал, мне захотелось заплатить Джею деньги за неё. Я планировал приехать и отдать ему деньги за эту книгу, так как я ее не покупал.
Рекомендую книгу «Путь торговли», книгу Спенсера Джонсона «Где мой сыр».
