Станислав: Сегодня в гостях Евгений Колотилов. Это эксперт номер один в YouTube продажах, Евгений, здравствуйте.
Евгений: Приветствую.
Станислав: Сегодня в Воронеже, проходит тема: «Жёсткие переговоры в продажах». Ну, для начала хотел спросить, и нашим зрителям было бы интересно, почему пришли в эту сферу и откуда?
Евгений: Как кажется, что есть такое понятие как призвание больше 13 лет назад понял, чем хочу заниматься, занимался продажей рекламы в собственной компании, началось с того, что сам посетил тренинг в качестве участника это жутко понравилось, и я подумал, что мне нравится, что хотел бы это делать и сначала работал с командой, потом начал это делать на внешнем рынке, но одна из причин была, что я тогда столкнулся с тем, что в первый раз, когда мы проходили обучение это было действительно круто, и тренер был компетентный. Но когда заказали второе обучение, тренер оказался шарлатаном, он использовал фасилитацию, раздавал листы ватмана, давал задания, мы что-то писали. Нарисуйте идеального продавца, а сделайте самопрезентацию он ничего по делу не сказал, взял с нас деньги и ничему не научил, и это тогда немного так разозлило, я сказал, что сам буду ребят учить.
В первое время я учил своих бойцов внутри компании, а потом уже это оказалось на внешнем рынке постепенно со временем вот так.
Евгений: Приветствую.
Станислав: Сегодня в Воронеже, проходит тема: «Жёсткие переговоры в продажах». Ну, для начала хотел спросить, и нашим зрителям было бы интересно, почему пришли в эту сферу и откуда?
Евгений: Как кажется, что есть такое понятие как призвание больше 13 лет назад понял, чем хочу заниматься, занимался продажей рекламы в собственной компании, началось с того, что сам посетил тренинг в качестве участника это жутко понравилось, и я подумал, что мне нравится, что хотел бы это делать и сначала работал с командой, потом начал это делать на внешнем рынке, но одна из причин была, что я тогда столкнулся с тем, что в первый раз, когда мы проходили обучение это было действительно круто, и тренер был компетентный. Но когда заказали второе обучение, тренер оказался шарлатаном, он использовал фасилитацию, раздавал листы ватмана, давал задания, мы что-то писали. Нарисуйте идеального продавца, а сделайте самопрезентацию он ничего по делу не сказал, взял с нас деньги и ничему не научил, и это тогда немного так разозлило, я сказал, что сам буду ребят учить.
В первое время я учил своих бойцов внутри компании, а потом уже это оказалось на внешнем рынке постепенно со временем вот так.
Станислав: То есть, продажи это ваше призвание, да?
Евгений: Я думаю, что это семейное, потому что преподавание продажи, потому что у меня и родители преподаватели, и поскольку я занимался продажами, мне кажется, что что-то на генном уровне передалось, что нужно преподавать, учить и так далее.
Станислав: В области, не только продажи с переговорами это в принципе одно и то же. Кто для вас эксперты в области продаж переговоров, то есть у кого вы учились или откуда пришла та информация, которую вещаете и учите.
Евгений: Давай пойдём все-таки, что переговоры и продажи это абсолютно разные вещи, поскольку переговоры это составная часть продаж, но не наоборот, не каждая продажа может быть с переговорами вот. Вот в чем дело.
Станислав: Ну да.
Евгений: Переговоры - это обсуждение условий, а продажа это выявление ЛПР, выяснение потребностей, презентация это не переговоры. Это другие вещи. У кого учился? Было прочитано, сколько модно говорить, что 700 книг? Давай скажу, что 700. Большой книжный шкаф, я много посещаю, когда западный тренер приезжает. Обязательно туда иду. Я покупал ещё семинары за рубежом, переводил на русский язык с помощью переводчиков. Покупал в Англии в одной компании, что-то связанное с performance максимум перформанс. Покупал тренинги, переводил, и часть это, конечно, мой опыт, и поскольку тренинги веду много и часто, ещё на каждом семинаре чему-то учатся у участников. Иногда они дают идеи, примеры, кейсы, подсказки. Естественно, это эволюирует, ты берешь книгу или чужой тренинг и ведешь его один в один это не будет работать.
Станислав: Прочувствовать.
Евгений: Да, прочувствовать через себя, через опыт, да чтобы это работало, только так это будет работать.
Станислав: Ну у вас богатый опыт, есть ли примеры, вот вчера рассказывали по поводу цены, когда вас клиент пытался отжать. Хороший пример, можете рассказать?
Евгений: Я честно уже не помню, о чем говорили, но если говорить про цену, меня отжать по цене сложно потому что…
Евгений: Потому что, когда ты не нуждаешься в сделке, ты легко можешь вести переговоры, то есть если сидел без работы, меня можно было бы отжать легко, то есть люди часто этого не понимают. Говорят вы же заказ получите. Говорю - спасибо такие заказы не нужны, то есть обосновываю тем, что если я нравлюсь себе за 100% цены, как себе это представляете, что за 50% цены - нравлюсь за 100% цены - не нравлюсь. Нет такого клиента, без которого невозможно было бы прожить, найдётся клиент, который купит. Я на семинаре объяснял ребятам, что как в караоке, как бы Вы хреново не пели будет тот, кому нравится, как ты поешь. То же с ценой, вот какая бы цена не была, будет тот, кто купит. Это разные клиенты. Если клиент помешан на низкой цене - это не мой клиент. Ему не надо со мной работать. Если клиенту важна моя компетентность, моя экспертиза, мой опыт, если он хочет чтобы ему помогло, тогда, пожалуйста, ко мне.
Станислав: Профессиональный переговорщик, в жизни встречали таких? Какими свойствами он обладает?
Евгений: Как ни странно, вопреки общему мнению, должен не быть человеком, который много говорит. Внимательно наблюдать и слушать, отслеживать реакцию собеседника.
Евгений: Я думаю, что это семейное, потому что преподавание продажи, потому что у меня и родители преподаватели, и поскольку я занимался продажами, мне кажется, что что-то на генном уровне передалось, что нужно преподавать, учить и так далее.
Станислав: В области, не только продажи с переговорами это в принципе одно и то же. Кто для вас эксперты в области продаж переговоров, то есть у кого вы учились или откуда пришла та информация, которую вещаете и учите.
Евгений: Давай пойдём все-таки, что переговоры и продажи это абсолютно разные вещи, поскольку переговоры это составная часть продаж, но не наоборот, не каждая продажа может быть с переговорами вот. Вот в чем дело.
Станислав: Ну да.
Евгений: Переговоры - это обсуждение условий, а продажа это выявление ЛПР, выяснение потребностей, презентация это не переговоры. Это другие вещи. У кого учился? Было прочитано, сколько модно говорить, что 700 книг? Давай скажу, что 700. Большой книжный шкаф, я много посещаю, когда западный тренер приезжает. Обязательно туда иду. Я покупал ещё семинары за рубежом, переводил на русский язык с помощью переводчиков. Покупал в Англии в одной компании, что-то связанное с performance максимум перформанс. Покупал тренинги, переводил, и часть это, конечно, мой опыт, и поскольку тренинги веду много и часто, ещё на каждом семинаре чему-то учатся у участников. Иногда они дают идеи, примеры, кейсы, подсказки. Естественно, это эволюирует, ты берешь книгу или чужой тренинг и ведешь его один в один это не будет работать.
Станислав: Прочувствовать.
Евгений: Да, прочувствовать через себя, через опыт, да чтобы это работало, только так это будет работать.
Станислав: Ну у вас богатый опыт, есть ли примеры, вот вчера рассказывали по поводу цены, когда вас клиент пытался отжать. Хороший пример, можете рассказать?
Евгений: Я честно уже не помню, о чем говорили, но если говорить про цену, меня отжать по цене сложно потому что…
Евгений: Потому что, когда ты не нуждаешься в сделке, ты легко можешь вести переговоры, то есть если сидел без работы, меня можно было бы отжать легко, то есть люди часто этого не понимают. Говорят вы же заказ получите. Говорю - спасибо такие заказы не нужны, то есть обосновываю тем, что если я нравлюсь себе за 100% цены, как себе это представляете, что за 50% цены - нравлюсь за 100% цены - не нравлюсь. Нет такого клиента, без которого невозможно было бы прожить, найдётся клиент, который купит. Я на семинаре объяснял ребятам, что как в караоке, как бы Вы хреново не пели будет тот, кому нравится, как ты поешь. То же с ценой, вот какая бы цена не была, будет тот, кто купит. Это разные клиенты. Если клиент помешан на низкой цене - это не мой клиент. Ему не надо со мной работать. Если клиенту важна моя компетентность, моя экспертиза, мой опыт, если он хочет чтобы ему помогло, тогда, пожалуйста, ко мне.
Станислав: Профессиональный переговорщик, в жизни встречали таких? Какими свойствами он обладает?
Евгений: Как ни странно, вопреки общему мнению, должен не быть человеком, который много говорит. Внимательно наблюдать и слушать, отслеживать реакцию собеседника.
Станислав: Мимику.
Евгений: В том числе и это. Искать зацепки, понимать, чувствовать человека, что для него важно. Потому что, если хочешь выиграть, можешь выиграть любые переговоры и можешь попросить у человека все что угодно, если взамен дашь то, что надо. И хороший переговорщик, умеет встать в позицию другого человека и пропустить это через себя и потом уже из этой позиции вести переговоры.
Станислав: Встречали таких людей в жизни?
Евгений: Очень мало, но встречал. Да, человек, который меня учил переговорам он не тренер, он бизнесмен, предприниматель Лев Витальевич Танский. Меня учил персонально, многим вещам. Вот именно по части эмпатии по части того, как считывать клиента много вещей понимал на интуитивном уровне, и смог мне это передать.
Станислав: Есть ли на вашем опыте, приёмы, которые приводили к стопроцентной продаже, то есть сразу человек брал и покупал.
Евгений: Ну, давай поймём, что стопроцентная продажа это, как правило, госрегулирование. Например, всем сказали завести трудовые книжки. И у тебя вариантов нет, тогда это стопроцентная продажа, если это свободный рынок, там не нет стопроцентной продажи, потому что даже 100 $ нравится не всем, кому-то нравится 100 € да? Beatles не нравится, Иисус Христос не нравится. Поэтому стопроцентная продажа так не бывает. Другое дело знаешь, как шутят, если хочешь, чтобы клиент у тебя быстро купил бутылку воды, сделай так, чтобы у него загорелись волосы. Значит, если у меня есть решение какой-то проблемы клиента и она острая, тогда у меня продаж будет больше.
Станислав: Вы сказали по поводу книг да, много книг перечитали по переговорам по продажам, есть ли какие-то книги, которые Вы хотели бы выделить? Вот стоят на полке, и Вы постоянно, перечитываете.
Евгений: Есть, такие книги, Нил Рекхем, у него 5 книг на русском.
Станислав: Спин продажи?
Евгений: Там не только спин, есть продажи на основе добавленной ценности стратегия крупных продаж, управление продажами, там 5 книг, СПИН - практическое руководство, это другие книги. Дэвид Майерс, «Социальная психология», обязательная для прочтения, но это вот такой кирпич, обязательно прочесть каждому переговорщику. Чалдини «Психология влияния». Это однозначно нужно прочесть. Джей Абрахам - хорошие книги. По части переговоров хорошей литературы мало.
Станислав: Из русских, только зарубежные перечисляете.
Евгений: Из русских думаю, что Владимира Тарасова почитал, у него не про переговоры, у него про управление, но там переговорщик может найти для себя много вещей, не могу сказать, что меня что-то сильно зацепило. У меня в наличие книга - "Быстрые результаты в переговорах". Это конспект тренинга, который я проводил с Колей Мрачковским, Андреем Парабеллумом, но это было лет 8 назад.
Станислав: Это было давно.
Евгений: Да, наше издание, можно купить её.
Станислав: Евгений, попадались ли какие-то сложные для вас клиенты? То есть, что из этих переговоров Вы могли бы вынести? Техника понравилась или сам клиент, ну…
Евгений: А насчёт техники клиента, наверное нет, потому что уровень подготовки недостаточный. А вот по части каких-то выводов, на будущее - да , это, да . Безусловно да. Существуют такие вещи, когда, ты понимаешь, что в следующий раз не нужно так делать, нужно сделать по-другому, такие вещи существуют, конечно.
Станислав: То есть каждые переговоры Вы анализируете? Верно?
Евгений: Да. Дело в том, что Я показывал сегодня пять стратегий ведения переговоров. У меня на сегодня стратегия одна, это давление, когда мне говорят вот цена на нас не устраивает, я говорю ну в таком случае у нас не получится работать, и Я переговоры не веду. Я говорю, что условия они такие. Если вы их принимаете, я готов дальше разговаривать. Почему? Потому, что у меня достаточно клиентов. А вот когда я реально вёл переговоры. Когда занимался рекламным бизнесом. Там, конечно, много было вещей, которые можно посмотреть. Когда с банками проводил переговоры, там было много чего.
Станислав: То есть сейчас, пока вы используете одну стратегию, а раньше каждую использовали, да?
Евгений: Понимаешь, когда у тебя есть убеждение, что клиент потеряет больше чем я, если сделка не состоится, тогда ты сильный. Тебе не надо бороться с клиентом. Потому что, когда мне говорят, Евгений, мы обучение если не догоним, закажем у другого тренера. Я говорю - заказывайте. У кого? У кого, вы, собрались заказывать? Закажите? Хорошо. Это вам не повезло, ребят, вот когда это есть внутри тебя тогда тебе легко.
Станислав: Знаю, вы часто постите истории из жизни в фейсбук, да? Попадаются интересные ленты. В основном я видел, попадал на начинающих, допустим, помню, кто-то писал, с чего начать? Евгений посоветуете, там т. д и т. п., вот что могли бы посоветовать начинающим людям, которые только попали в продажи. То есть, что им сделать, чтобы остаться в этой сфере, чему научиться?
Евгений: Найти лидера, именно лидера, которого Вы возьмёте как модель и которому будете подражать и обучаться. Это может быть тренер, может быть лучший сотрудник в компании. Но он должен быть лидер. Это не должно быть так, что я обучусь у кого-нибудь, авось чему-нибудь научат. Вы берете самого лучшего, до кого можете дотянуться, и учитесь у него. Это самое лучшее. Потому что продажи, переговоры, то, чему обучают это не врождённая вещь. Технологии, которые можно и нужно научить вот поэтому найти именно лидера и учиться у лидера. Учиться у лучших. Это здорово.
Станислав: Бывает такое, что не всегда лидер. То есть как учиться у лидера? Ходить на его тренинги, да?
Евгений: Это может быть коучинг, консультации, тренинги, консалтинг это что угодно, если это внутри компании проводить с ним время, но снова, вот ты приходишь к самому опытному сотруднику, говоришь - помоги. Я новичок. А он скажет - мне это нахрена?
Станислав: Ну да, должна быть выгода какая-то.
Евгений: Конечно, какую ценность дашь человеку взамен? Вот что важно.
Станислав: Евгений, спасибо за беседу. У нас последняя часть тренинга друзья, подписывайтесь на канал, и до встречи.
Евгений: В том числе и это. Искать зацепки, понимать, чувствовать человека, что для него важно. Потому что, если хочешь выиграть, можешь выиграть любые переговоры и можешь попросить у человека все что угодно, если взамен дашь то, что надо. И хороший переговорщик, умеет встать в позицию другого человека и пропустить это через себя и потом уже из этой позиции вести переговоры.
Станислав: Встречали таких людей в жизни?
Евгений: Очень мало, но встречал. Да, человек, который меня учил переговорам он не тренер, он бизнесмен, предприниматель Лев Витальевич Танский. Меня учил персонально, многим вещам. Вот именно по части эмпатии по части того, как считывать клиента много вещей понимал на интуитивном уровне, и смог мне это передать.
Станислав: Есть ли на вашем опыте, приёмы, которые приводили к стопроцентной продаже, то есть сразу человек брал и покупал.
Евгений: Ну, давай поймём, что стопроцентная продажа это, как правило, госрегулирование. Например, всем сказали завести трудовые книжки. И у тебя вариантов нет, тогда это стопроцентная продажа, если это свободный рынок, там не нет стопроцентной продажи, потому что даже 100 $ нравится не всем, кому-то нравится 100 € да? Beatles не нравится, Иисус Христос не нравится. Поэтому стопроцентная продажа так не бывает. Другое дело знаешь, как шутят, если хочешь, чтобы клиент у тебя быстро купил бутылку воды, сделай так, чтобы у него загорелись волосы. Значит, если у меня есть решение какой-то проблемы клиента и она острая, тогда у меня продаж будет больше.
Станислав: Вы сказали по поводу книг да, много книг перечитали по переговорам по продажам, есть ли какие-то книги, которые Вы хотели бы выделить? Вот стоят на полке, и Вы постоянно, перечитываете.
Евгений: Есть, такие книги, Нил Рекхем, у него 5 книг на русском.
Станислав: Спин продажи?
Евгений: Там не только спин, есть продажи на основе добавленной ценности стратегия крупных продаж, управление продажами, там 5 книг, СПИН - практическое руководство, это другие книги. Дэвид Майерс, «Социальная психология», обязательная для прочтения, но это вот такой кирпич, обязательно прочесть каждому переговорщику. Чалдини «Психология влияния». Это однозначно нужно прочесть. Джей Абрахам - хорошие книги. По части переговоров хорошей литературы мало.
Станислав: Из русских, только зарубежные перечисляете.
Евгений: Из русских думаю, что Владимира Тарасова почитал, у него не про переговоры, у него про управление, но там переговорщик может найти для себя много вещей, не могу сказать, что меня что-то сильно зацепило. У меня в наличие книга - "Быстрые результаты в переговорах". Это конспект тренинга, который я проводил с Колей Мрачковским, Андреем Парабеллумом, но это было лет 8 назад.
Станислав: Это было давно.
Евгений: Да, наше издание, можно купить её.
Станислав: Евгений, попадались ли какие-то сложные для вас клиенты? То есть, что из этих переговоров Вы могли бы вынести? Техника понравилась или сам клиент, ну…
Евгений: А насчёт техники клиента, наверное нет, потому что уровень подготовки недостаточный. А вот по части каких-то выводов, на будущее - да , это, да . Безусловно да. Существуют такие вещи, когда, ты понимаешь, что в следующий раз не нужно так делать, нужно сделать по-другому, такие вещи существуют, конечно.
Станислав: То есть каждые переговоры Вы анализируете? Верно?
Евгений: Да. Дело в том, что Я показывал сегодня пять стратегий ведения переговоров. У меня на сегодня стратегия одна, это давление, когда мне говорят вот цена на нас не устраивает, я говорю ну в таком случае у нас не получится работать, и Я переговоры не веду. Я говорю, что условия они такие. Если вы их принимаете, я готов дальше разговаривать. Почему? Потому, что у меня достаточно клиентов. А вот когда я реально вёл переговоры. Когда занимался рекламным бизнесом. Там, конечно, много было вещей, которые можно посмотреть. Когда с банками проводил переговоры, там было много чего.
Станислав: То есть сейчас, пока вы используете одну стратегию, а раньше каждую использовали, да?
Евгений: Понимаешь, когда у тебя есть убеждение, что клиент потеряет больше чем я, если сделка не состоится, тогда ты сильный. Тебе не надо бороться с клиентом. Потому что, когда мне говорят, Евгений, мы обучение если не догоним, закажем у другого тренера. Я говорю - заказывайте. У кого? У кого, вы, собрались заказывать? Закажите? Хорошо. Это вам не повезло, ребят, вот когда это есть внутри тебя тогда тебе легко.
Станислав: Знаю, вы часто постите истории из жизни в фейсбук, да? Попадаются интересные ленты. В основном я видел, попадал на начинающих, допустим, помню, кто-то писал, с чего начать? Евгений посоветуете, там т. д и т. п., вот что могли бы посоветовать начинающим людям, которые только попали в продажи. То есть, что им сделать, чтобы остаться в этой сфере, чему научиться?
Евгений: Найти лидера, именно лидера, которого Вы возьмёте как модель и которому будете подражать и обучаться. Это может быть тренер, может быть лучший сотрудник в компании. Но он должен быть лидер. Это не должно быть так, что я обучусь у кого-нибудь, авось чему-нибудь научат. Вы берете самого лучшего, до кого можете дотянуться, и учитесь у него. Это самое лучшее. Потому что продажи, переговоры, то, чему обучают это не врождённая вещь. Технологии, которые можно и нужно научить вот поэтому найти именно лидера и учиться у лидера. Учиться у лучших. Это здорово.
Станислав: Бывает такое, что не всегда лидер. То есть как учиться у лидера? Ходить на его тренинги, да?
Евгений: Это может быть коучинг, консультации, тренинги, консалтинг это что угодно, если это внутри компании проводить с ним время, но снова, вот ты приходишь к самому опытному сотруднику, говоришь - помоги. Я новичок. А он скажет - мне это нахрена?
Станислав: Ну да, должна быть выгода какая-то.
Евгений: Конечно, какую ценность дашь человеку взамен? Вот что важно.
Станислав: Евгений, спасибо за беседу. У нас последняя часть тренинга друзья, подписывайтесь на канал, и до встречи.
