Холодные звонки

Поиск на сайте

Рейтинг:  0 / 5

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Эффективные технологии «холодных» звонков, советы и методы для продаж и семинаров по продажам.

«Холодный» звонок – традиционно совершается на начальной стадии процедуры продажи. Обычно так называется первый телефонных звонок, сделанный потенциальному покупателю. Реже «холодным» звонком может называться персональный звонок, совершаемый впервые без предварительной договоренности домой или в офис.  «холодный» звонок также называется коммивояжерством, телефонной агитацией, разведкой, телефонной разведкой и чаще всего, что касается «надомных» продаж - «стуком в дверь».

«Холодный» звонок - важный этап в процессе продажи. Навыки «холодного» обзвона очень пригождаются, помимо осуществления продаж, во многих аспектах ведения бизнеса и в рамках рабочего общения в целом.

Хороший «холодный» звонок – выполненный должным образом, а не просто как беспорядочное надувательство – представляет собой базовый, высокопрофессиональный навык, основа которого обнаруживаются в поведении и приемах, используемых всеми выдающимися предпринимателями и лидерами.

Сущность «холодного» обзвона – это  искусство нацеливания клиента, профессионального, открытого и выразительного,  принять полезное предложение.

Все известные бизнесмены и руководители обладают такими способностями, иначе они бы не достигли успеха.

«холодный» звонок позволяет достичь успеха главным образом потому, что сосредоточен на инициативе и действии.

«холодный» звонок зависит от вашего видения.

С тех пор, как продажа стала профессией пару поколений назад, бесчисленное количество обучающих продажам организаций, гуру продаж, писателей, теоретиков, продавцов всех мастей устремились к созданию инструкций и технологий «холодного» обзвона. Но волшебной инструкции нет, и в то время как существует множество полезных систем и методик, единственного верного волшебного решения не найдено.

Успех «холодного» обзвона – с использованием эффективных методов и техник – в сущности основан на вашем собственном отношении к нему.

Если представлять «холодный» обзвон в темном свете, то это будет пустое надувательство, когда звонок с целью продажи (в некоторых ситуациях называемый «коммивояжерством») ничем не отличается от спама. Кто-то может и ответит – может, один из двадцати, а может один из сотни.

Именно так продавцы-неудачники видят «холодный» обзвон. Не удивительно, что эта деятельность превращается в мучение для них. Уныло, неловко, мучительно, утомительно и просто ужасно.

Но с другой стороны…

Если смотреть на него позитивно и с выдумкой, «холодный» обзвон – дополнительное мощное средство.

«Холодные» звонки в действительности позволяют продавцам:

  • заменить собой уже существующих поставщиков
  • предвосхитить соперничество
  • изучить и создать огромное количество бизнес-новшеств
  • стать незаменимым человеком, который осуществляет задуманное и создает новые витки бизнеса
  • строить (вашу) личную репутацию, безотносительно к должности и рангу
  • устанавливать связи и зарабатывать авторитет (для вас), помимо обычных обязанностей по продажам
  • и быть предпринимателем.

Итак, хотите ли Вы быть человеком-спамом или вы хотите заработать репутацию предпринимателя и успех, который будет сопутствовать вам, куда бы вы не направились?

 Как и многие другие аспекты ведения бизнеса, управления, а особенно продаж, «холодные» звонки зависят от того, какими вы их видите, а не от того, какими вы хотите их сделать.

Бесконечный потенциал «холодного» обзвона.

Было бы полезно предпринять усилие, чтобы пересмотреть свое отношение к «холодному» обзвону, поскольку это путь не только к личному успеху, но и к успешному бизнесу.

Почему «холодный» обзвон обладает таким большим потенциалом?

Только «холодный» обзвон:

  1. позиционирует вас как важную ключевую персону – переводчик, куратор;
  2. открывает дверь к новым возможностям – в бизнесе и не только;
  3. и, если смотреть более глобально, навыки «холодного» обзвона позволяют вам определять, направлять и контролировать свое будущее.

«Холодный» обзвон по сути своей открывает возможности для ведения бизнеса, поскольку это новый метод, свежий, гибкий, свободный от исторического прошлого,  не отягощен негативными шаблонами и ожиданиями и т.д.

Кроме того, как сложится ситуация во время «холодного» звонка, в большей степени зависит от вас самих.

Вы руководите. Вы владеете ситуацией. Вы можете провести каждый звонок так, как вы хотите – даже если очевидно вы сильно ограничены.

Поверьте, люди, достигшие успеха в «холодном» обзвоне, могут в короткий срок стать сильными и независимыми.

Своей деятельностью, связанной с «холодным» обзвоном, вы можете создать новый выдуманный бизнес для себя, внутри какой-то организации или проекта, также, как если бы он был вашим собственным. Особенно это применимо к схеме «предприятие –  предприятие», когда возможности бизнеса не ограничены.

Все это потому, что «холодный» обзвон – это источник жизненной силы для любого бизнеса и любой организованной деятельности. Без него ничего не получится. Даже в высокоавтоматизированном бизнесе автоматизированная система не сложилась бы, если бы кто-то не сделал необходимый «холодный» звонок. И ничто не смогло бы развиваться и улучшаться, если бы не было человека, который обладал бы основными навыками «холодного» обзвона, чтобы привносить изменения.

«Холодный» звонок определяет, с кем, где, когда произойдет событие. И даже если «холодный» обзвон позиционируется и производится довольно вяло, как это часто бывает, есть два непререкаемых момента:

  • Только «холодный» обзвон может создать и поддерживать бизнес сам по себе – потому что это эффективное средство, чтобы  осуществить задуманное – тогда как  любая другая предпринимательская деятельность нуждается в таком средстве, как «холодный» обзвон, который бы положил ей начало и поддерживал далее.
  • В дальнейшем успешные производители «холодных» звоноков смогут пойти куда угодно и заниматься чем угодно – они полностью самодостаточные и совершенно точно не зависят ни от кого и ни от чего.

Эта философия применима и в схеме «предприятие – покупатель» также, где вы, даже с нацеленностью работать по инструкции и строго по списку потенциальных клиентов, все же имеете возможность развить свою собственную  стратегию и стиль, которые в дальнейшем могут превратиться (если организация обладает чутьем) в идею и кампанию с многими последователями – а во главе окажитесь вы в качестве «первоклассного» работника, тренера, лидера проекта. Если же у организации отсутствует чутье, тогда успешный обзваниватель может просто ее покинуть и начать свое дело, или поступить на более ответственную работу к другому работодателю.

Успешные обзваниватели всегда востребованы. Они всего добиваются – как для себя, так и для других.

Совершенно другие возможности и результаты ждут вас в компаниях уже установившего и развитого бизнеса, или там, где процесс продаж уже начат. В таких более зрелых условиях все уже стоит на своих местах. Проект уже имеет свою форму, свою собственную жизнь, несмотря на все отвлекающие маневры, которые появляются в установившихся отношениях поставщика и заказчика. Руководители проекта или старшие консультанты, которые держат судно наплаву, имеют очень мало свободы и гибкости, которыми наслаждаются сотрудники, совершающие «холодные» звонки.

Как специалист по «холодным» звонкам вы всегда имеете огромный потенциал – поскольку работаете со «свеженасаженной наживкой» – добиться нужного результата. Вылепить что-то из ничего. Такие возможности сложно переоценить.

Заметим, что «холодный» обзвон – естественная привилегия всех предпринимателей. «Холодный» обзвон – их естественное поле охоты (или пастбище).

Еще один взгляд на «холодный» обзвон: это одобренное всеми предпринимателями средство – а также повод для большинства предпринимателей начать собственный бизнес – они осознают, что лучшие возможности – те, которые новые.

«Холодные» звонки позволяют начинать с чистого листа. Новые пастбища. Без границ.

Если видеть «холодный» обзвон в таких красках, то 90% сражения уже выиграно!

Чтобы придать функции «холодного» обзвона столько свободы, особенно на позиции нанятого человека, придется сделать следующее. На все, что вы делаете, нужно ставить клеймо своей индивидуальности. Чтобы быть творческим и предприимчивым, нужно смотреть поверх инструкций, поверх утверждения «мы всегда делали это вот так…»

«Холодный» обзвон предлагает принять умонастроения и амбиции предпринимателя, чтобы увидеть в этой функции ключ к новым возможностям и личным достижениям, к независимости и выбору.

С правильным позитивным настроем привычка отступать станет сходить на нет. А привычка сопротивляться непреодолимо укрепиться. Все препятствия превратятся в ступеньки к успеху и достижениям. Испытания теперь – естественный опыт на пути к неизбежной победе.

«Холодный» обзвон – контролирующий, стратегический, укрепляющий.

Роль продавца является наиболее важной при общении между поставщиком и покупателем на стадии «холодного» обзвона.

Влияние продавца на получение какого-то результата из ничего – в этот момент наиболее сильно.

Именно от «холодного» обзвона фактически зависит, получится осуществить задуманное или нет.

В процессе «холодного» обзвона может сформироваться суть предложения, подогнанного под интересы поставщика и заказчика, способ организовать и развить их отношения – все эти моменты и многие другие может определить продавец в процессе совершения «холодных» звонков.

И если мы исследуем «холодный» обзвон глубже, то поймем, почему.

Более, чем на других этапах процесса продажи, во время «холодного» обзвона продавец прощупывает обстановку, определяет ситуацию и руководит ей – как дирижер в оркестре. Он определяет трактовку, направление взаимоотношений и сотрудничество между поставщиком и покупателем.

И роль продавца в «холодном» обзвоне – больше, чем просто чтение инструкции людям из списка контактов.

Посмотрите на Первый закон Кибернетики – это напрямую относится к «холодному» обзвону. Первый закон Кибернетики гласит: «Разнообразие сложной системы требует управления, которое само обладает некоторым разнообразием ".

Представьте систему, состоящую из поставщика, потенциального покупателя, торговой площадки, включая конкурентов и все влияющие на рынок факторы.

Задайте себе вопрос: кто из всех частей, вовлеченных в отношения поставщика и покупателя, находится в наилучшем положении, чтобы увидеть и среагировать по отношению к системе в целом? Не директор, не управляющие, не руководитель технического проекта. Человек, занимающий наилучшую позицию, чтобы увидеть и адаптироваться ко всей системе в целом – это тот, кто делает «холодные» звонки. Только он обладает шириной и глубиной обзора организации изнутри, и организации покупателя снаружи. Обзванивальщик – единственный стержень, важнейший связной, толкователь и переводчик между поставщиком, потенциальным покупателем и всеми остальными элементами торговли. (Шэрон Дрю Морган в своей великолепной методологии «Облегчение покупок» использует этот принцип, т.е. продавец обладает важнейшей точкой обзора.)

Представление о системе в целом, вместе с гибкостью ситуации, образовавшейся во время «холодного» обзвона, делает этот метод особенно внушительным и мощным.

Простое осознание этого чрезвычайно помогает приспособить развитые стратегические достижения к инструменту «холодного» обзвона.

Почему тот факт, что для большинства продавцов «холодные» звонки очень трудно даются, все же положителен?

«Холодный» обзвон – традиционно наиболее сложная часть в процессе продажи.

Более того, для большинства продавцов «холодные» звонки становятся все более и более сложными, потому что время потенциального покупателя все более и более ограничено и находится под более тщательной защитой, таким образом во время «холодного» обзвона продавец преодолевает все большее сопротивление.

Доступ к руководителям и сотрудникам, принимающим решение, получить все сложнее – они под охраной, а также более чутко улавливают и сопротивляются очевидным «приемам продаж».

Следовательно, продавцы испытывают повышенную нагрузку, и ситуация только усложняется использованием надуманных фраз по инструкции, или слишком рьяными ведущими продавцами или системой, которая формирует у руководителей чувство, что на них давят и манипулируют ими. В таких обстоятельствах всякая надежда на формирование живого доверительного общения, разумеется, рушится на этом этапе и не подлежит восстановлению.

Однако, продавцы, имеющие позитивный и умелый подход к функции «холодного» обзвона, находят способы облегчить его.

Все потому, что сам по себе «холодный» обзвон в большей степени формируется под влиянием рыночных сил, то есть все обзванивальщики приспосабливаются к его законам.

Чем сложнее «холодный» обзвон для большинства, тем легче он становится для успешного меньшинства.

Если бы испытание «холодного» обзвона стало легче, оно бы полегчало для всех и, следовательно, стало бы сложнее получить преимущество, выделиться, быть замеченным, уважаемым и ценным – преуспеть.

Ваша цель – быть одним из успешного меньшинства.

Значит, вам нужно быть благодарным за все препятствия и испытания, потому что они блокируют конкуренцию, давая вам свободу сфокусироваться на возможностях, которые дает бизнес, и выработать твердый стратегический подход к достижению наилучших результатов.

«Холодный» обзвон. Меняется перспектива – меняется и «холодный» обзвон.

Когда мы реально посмотрим на то, что происходит – и может произойти – во время «холодного» звонка, то увидим, почему этот этап процесса продажи обладает таким потенциалом и огромными возможностями.

Когда мы прекратим смотреть на «холодный» обзвон с точки зрения продавца или покупателя, а будем смотреть с точки зрения развития бизнеса, этот метод становится великолепным инструментом, которым каждым может пользоваться в свое удовольствие и даже улучшать.

«холодным» звонок в глазах продавца Не качественный «холодным» звонок в глазах покупателя Каким должен быть успешный «холодным» звонок
  • ужасный
  • занудный, с повторами
  • неприятный
  • оказывающий давление
  • лишенный воображения
  • отклоняемый
  • неблагодарный
  • конфронтационный
  • непродуктивный
  • деморализующий
  • несчастный
  • надувательство
  • досадный
  • нежелательный
  • неразборчивый, неподготовленный
  • оказывающий давление
  • хитрый, увертливый
  • нечестный
  • с отклонением звонка/сопротивлением
  • темный, уклончивый
  • махинация
  • оскорбительный
  • снисходительный
  • непочтительный
  • честный/открытый
  • целеустремленный
  • интересный/полезный
  • непохожий на другие/новаторский
  • вдумчивый/с рассуждением
  • подготовленный/насыщенный информацией
  • профессиональный/деловой
  • эффективный/структурированный
  • почтительный
  • восторженный/доминирующий
  • информативный/содержащий новое знание
  • наводящий на размышление
  • экономящий время/деньги
  • дающий преимущество/новые возможности
  • внушающий доверие\надежный
  • подкрепленный ссылками/доказательствами

Очевидно, что целью является превратить характеристики «холодного» звонка в те, которые перечислены в третьей колонке и прекратить осуществлять его, как это описано в первой и второй.

Это частично достигается сменой методов и техник, а, в некоторых случаях, подстраиванием, использованием инструкции совершенно по-разному, но более всего изменением отношения и стиля. Изменение отношения и стиля – позиционирование себя скорее воплотителем полезной стратегии, а не словесным спамером – автоматически начнет изменять ваши методы и технику.

Техники «холодного» обзвона – закрепление правил.

Важнейшие, базовые техники «холодного» обзвона:

  1. Подготовка – себя, окружения, знаний, и того, кого вы представляете
  2. Вступление – ключевые фразы, объясняющие и позиционирующие вас и вашу цель
  3. Вопросительная стадия – помощь, облегчение и решение проблемы, а не давление, подталкивание, «впаривание»
  4. Объективная стадия – самый важный совет – не продавать
  5. Выслушивание и интерпретация – не продавать
  6. Информирование и обучение – не продавать
  7. Увлечение и координация – не продавать
  8. Сохранение связи – сохраняйте пометки и продолжайте информировать – владейте ситуацией (к этому моменту вы, вероятно, уже продаете)

Вы заметили, что важнейшим замечанием во время «холодного» звонка стало «не продавать».

Конечно, возможно, все это продажа только от части, но это не продажа в классическом понимании навязывания, убалтывания, рекламирования особенностей и преимуществ вашего продукта или услуги. В целом, цель «холодного» обзвона – просто открыть диалог, положить начало и, возможно, (в соответствии с намерениями) назначить встречу для дальнейшего обсуждения и исследования.

Встреча должна быть лицом к лицу.

Вместо нее можно назначить время очередного телефонного звонка. Или по конференц-связи. Или видео-конференция.  Не важное – лишь бы это соответствовало намерениям, а также ситуации.

1. Подготовка

Подготовка к эффективному и результативному «холодному» звонку состоит из трех частей:

  1. подготовка в отношении поставщика/продукта/услуги, которую вы представляете
  2. моральная настройка – настроить свое представление о процессе «холодного» обзвона и своей позиции
  3. выработка своего понимание того, что предлагаете, учитывая перспективу и конкретную ситуацию.

В деталях:

1.1 Убедите, что вы представляете высококачественный продукт/поставщика/услугу

Ваши продукты и услуги не обязательно должны быть дорогими или высококачественными, но они должны полностью соответствовать своему назначению в данной области торговли и применения и соответствовать ожиданиям, которые вы сформировали, рекламируя товар. Также ваша организация не обязана быть наиболее гуманной и социально ориентированной, направленной на сохранение экологии, однако этические стандарты вашей организации опять же должны соответствовать объяснимым представлениям вашего целевого рынка. В противном случае вы строите замок из песка и вам придется искать другого поставщика или продукт/услугу для продажи, которые будете представлять в дальнейшем.

1.2 Моральная настройка – настроить свое представление о процессе «холодного» обзвона и своей позиции

Прочитайте и усвойте написанное выше. Представьте «холодный» обзвон в виде стратегического инструмента, дающего определённые полномочия. И себя в соответствии с этим. Забудьте все попытки воспринимать «холодный» обзвон как неразборчивое и обезличенное надувательство. Если хотите в этом преуспеть, то нужно относиться к «холодному» обзвону как к мощному средству, которым он и является, и стремиться быть лучшим. Обратитесь к другим факторам, которые влияют на ваше отношение и настроение, и измените их. Например:

  • Ваша рабочая среда (подстройте ее под себя и под «холодный» обзвон, чтобы было удобно видеть советы, по организации времени в особенности). Работа стоя разительно отличается от работы сидя, так как влияет на положение и эргономику стола и оборудования.
  • Избегайте стресса. Питайтесь должным образом. Делайте зарядку, перерывы. Не позволяйте окружающим отвлекать вас своими просьбами и прерывать. «Холодные» звонки намного легче даются, когда вы расслаблены, подтянуты, сосредоточены и вас ничто не отвлекает.
  • Поставьте перед собой цели – не важно, насколько они значимы и достижимы, конечно, если только это не слабоумные цели, которые будут довлеть над вами – впишите функцию «холодного» обзвона в свои карьерные планы и стремления. Сконцентрируйтесь над развитием своих способностей, уверенности и упражняйтесь на сотрудничестве с более важными людьми, обсуждайте проблемы на более значимом уровне.
  • Визуализируйте, как бы вы хотели, чтобы люди, с которыми вы общаетесь, относились к вам – и ваша жизнь станет похожа на эту картину. Например: «Люди, с которыми я общаюсь, будут относиться ко мне как к высокопрофессиональному бизнесмену – помимо того, чтобы воспринимать как продавца или телефонного агитатора – они будут представлять меня как человека, которому можно доверять, эксперта в своей области, того, кто может привнести какие-то улучшения, что-то прояснить, открыть возможности для сотрудничества, новые решения и т.д., совершенно безотносительно моей фактической должности».  Смотрите разделы о напористости и вере в себя.

1.3 Ваше понимание и описание того, что предлагаете, учитывая перспективу и конкретную ситуацию.

Вы должны очень хорошо знать свое дело. Если босс говорит, что ваша работа – вести клиента и не заморачиваться над чем-то еще (например, о продуктах и услугах, об организации, которую представляете, о рынке сбыта, конкуренции – см. «Пять сил Портера» для более широкого представления), тогда найдите другого работодателя. Ваша польза для рынка определяется тем, насколько вы умеете согласовать потребности с информацией. Ваш успех строго зависит от знаний. Так образовывайте себя! Становитесь экспертом, и мир откроется вам! Также было бы неплохо изучить крупные организации, прежде чем звонить им. Для любых организаций – крупных или мелких – нужно подготовить и хорошо понимать свое основное предложение – чем бы оно ни было – насколько оно применимо для организации и/или для ситуации в организации. Для этого не обязательно изучать потенциального покупателя до мельчайших подробностей, особенно если звоните покупателю на дом, но вы должны иметь стратегическую оценку проблем, с которыми с перспективе можете столкнуться, когда сделаете основное предложение. Это основное требование и, если им пренебречь, то эффективность звонка значительно снизится. Потенциальный покупатель очень остро чувствует, что важно для него, а что нет – и, если вы изначально не обнаружите это или, хуже того, проигнорируете – у такого звонка нет будущего.

Имейте в виду, что ваше первоначальное основное предложение не должно содержать предположения касательно окончательного предложения либо спецификации продукции/услуг – в случае с крупными организациями на определение этого уйдут недели, а то и месяцы. Но даже если ситуация простая, покупатель в процессе продажи должен быть вовлечен в процесс составления спецификации не сразу.  Вместо этого, ваше первоначальное основное предложение стратегически должно быть общего характера, но в то же время довольно важным, отличным от другим, новым, интересным и т.д., чтобы дальнейший диалог был полезным и привел к обсуждению возможностей в мельчайших подробностях.

Такая стратегически важная позиция обычно складывается путем высказывания нескольких коротких вводных утверждений, вопросов, которые вы можете задать, подбирая в соответствии с ситуацией. Это приходит с практикой, при должной подготовке и с постоянным подыскиванием, подбиранием слов, которые вы используете для достижения желаемого результата. Вы можете записать эти фразы, чтобы развить и отшлифовать их. Многие продавцы спотыкаются на этом – а потом еще удивляются, почему их первоначальное утверждение не сработало.

 Ваше первоначальное предложение во вступительной части должно быть более общей версией детализированного предложения продукта – это поможет сэкономить время и также избежать предположений о том, что нужно потенциальному покупателю и как окончательное предложение может быть в действительности сформулировано.

2. Вступление

Говорите очень кратко и ясно, кто вы и какова цель вашего звонка, имейте стратегическую базу (главную причину) для просьбы побеседовать с вами сразу же или назначить время, в зависимости от готовности собеседника в настоящий момент. Основывайте первоначальное предложение на более детальном предложении продукта, но делайте его более кратким – никаких деталей и спецификаций. 

3. Вопросы

Подготовьте и задайте хорошие облегчающие вопросы, которые помогут собеседнику понять ситуацию, вовлекут его в рассуждение и объяснение того, как можно решить проблему. Шэрон Дрю Морган в «Облегчении покупок» очень сильно помогла в формулировании великолепных и помогающих вопросов.  

4. Объективность

Оставайтесь честным и нейтральным – объективность очень важна для того, кто дает советы. Существует такая уловка, которую используют, продавая свой продукт или услугу, но по иронии, чем более вы проталкиваете свои решения и услуги, чем боле клевещете и критикуете альтернативные, тем меньше у вас шансов. Люди не хотят, чтобы на них поживились. Они ждут помощи и руководства эксперта в своей области, чтобы принять обдуманное и взвешенное решение. Конечно, для вас важно, чтобы вы представляли поставщика или товар/услугу, которые по-настоящему превосходны. Если вы действуете от имени дрянного аморального поставщика, тогда вы в конечном счете повредите своей собственной репутации. Возвращаемся на стадию самой первой подготовки – вы в состоянии быть объективным только, если представляете хорошего поставщика.

5. Слушайте и понимайте

Значительно лучше слушать и понимать позицию покупателя – как это делает опытный продавец, чем поступать как корыстный коммерсант, пытающийся склонить на свою сторону. В первом случае вы применяете подобное поведение, чтобы что-то дать, тогда как второе поведение навязчивого продавца (таким он и является на самом деле) направлено, чтобы что-то взять. Вспомните, какую картинку вы визуализировали: каким вы хотите чтобы люди воспринимали вас. Так и поступайте.

6. Информируйте и обучайте

Вы являетесь экспертом своей услуги, предложения или технологии (не обязательно в мельчайших технических деталях, но в целом, обзорное представление), а если нет – то им нужно стать, иначе вы потеряете время. Когда вы даете информацию и честно держите обратную связь, фактически обучая клиента, в ответ на его запросы, то это значительно лучше, чем, когда стремитесь просто быстрее завершить встречу. Это же не гонка и не спешка. Цель – построить взаимопонимание и найти соответствие между тем, что вы можете предложить и тем, в чем потенциальный покупатель может нуждаться. Идя к ней, вы увидите, как отношения разовьются сами собой. Если вы будете стремиться формально провести общение, то постараетесь проскочить все важные этапы позиционирования себя как помощника, информатора и реализатора.

7. Вовлечение и координация

Вовлечение потенциального клиента в обсуждение и решение перейти к следующей стадии. Спросите, как было бы для него полезнее: исследовать вопрос или двигаться вперед. Вы должны следовать желанию клиента, но также и следовать своей организационной системе и протоколу. Клиент знает свои процессы и системы, а вы нет. Поэтому нужно понять, как лучше скоординировать ситуацию, чтобы развить ее. Вы – центральная особа. Повторите закон кибернетики. Вам нужно стремиться быть частью целого, которая дирижирует событиями и людьми – от имени потенциального клиента – чтобы получить то, в чем нуждается клиент, в конечном итоге. В этом ваша значимость для клиента. Вы – мост, связной, реализатор.  Стремитесь к такой роли, и так вы сможете приобрести личную значимость и репутацию более, чем кто-либо другой.

8. Сохраняйте связь – сохраняйте заметки – сохраняйте главенствующую позицию

Информация и знание – это то, что обуславливает вашу способность быть связным и координатором в процессе «холодного» обзвона.

Поэтому вам нужно сохранять все заметки и записи, сделанные на этом этапе.

Также вам следует делать заметки и быть в курсе того, как ситуация изменяется, несмотря на то, продолжает ли от вас зависеть то, как трансформируются возможности, или нет.

Если вы продолжаете оставаться в курсе и быть информированным о результативности отношений с клиентом, то ваши глаза открыты, а значит, вы не просто коммивояжер или продавец.

Это не говорит о том, что вы постоянно должны быть в курсе всего и всегда, держать руку на пульсе. С другой стороны, вы как координатор – внутри отношений поставщика и покупателя – уж точно привлечете третьих лиц только, чтобы стимулировать прогресс торговли по мере возрастания возможностей.

В конечном итоге, вы владеете ситуацией, и вы ответственны за нее – как бы ваша должность ни называлась – если только сами захотите.

То, как вы относитесь к своим обязательствам по отношению к покупателю, намного важнее, чем должность или должностная инструкция. А это вопрос личностной целостности и профессионализма.   

Оставаться в курсе дела в некоторых организациях не легко, поскольку в них существует непререкаемое разделение процесса продажи и послепродажной деятельности, а особенно в тех организациях, которые задвигают на второй план темы «холодного» обзвона и коммивояжерства. Но какая бы структура ни существовала в организации, вам следует попробовать поддерживать свою осведомленность и фоновое участие – а особенно с крупным покупателем – когда и как только сможете.

Вы ответственный за все отношения, которые завязались с вашей помощью: за контакты со своим покупателем, а, возможно, лично перед ним, а это превыше всех организационных систем и политики. Многие покупатели, особенно с кем вы находитесь в личном контакте, возлагающие большие надежды на вас в начале партнерства, будут ждать, что вы останетесь на связи, и оценят это – если только не возникнут какие-то неразрешенные проблемы.

Для начинающих это не так легко, но оставаться в курсе дел и ответственно интересоваться теми отношениями, которые возникли в результате вашего «холодного» звонка – это нечто вроде манеры поведения и позиционирования себя, на которых строятся хорошая карьера и репутация.

Последний совет может не подойти к организации с детализированным разделением процесса продаж, в таком случае, если лично вы серьезно настроены на карьеру в продажах – или если ваша организация серьезно настроена растить свои кадры – тогда вы можете обнаружить, что ваши холодные обзвоны принесут пользу, выраженную в личностной целостности гораздо больше, чем в цифровом измерении.

Успешный «холодным» звонок – примерная методика.

Как мы уже объяснили, лучший способ для «холодного» звонка – постараться развить открытый и честный, полн

Вот выдержки из великолепной методики Ари, взятые из его Программы Власти, с его разрешения, за которое мы очень благодарны и признательны.

Идеи Галпера эффективны и гуманны, основаны на той философии, что продажи лучше проводить с позициый доверия диалог, который, в свою очередь, создаст атмосферу доверия. Такая атмосфера будет способствовать дальнейшему успеху в процессе продаж.

Среди наилучших примеров эффективной легко передаваемой и обучаемой методики – это размышление эксперта по продажам Ари Галпера, который со своей моделью, умело названной «Взлом игры»®, многое сделал для развития специализации «холодного» обзвона в семинарах по торговле и в вопросах развития в целом.и объективного советчика, медиатора, коммуникатора, доверенного специалиста и т.д., чем с позиции традиционного образа мастера на уговоры, манипулятора, преследователя, толкача и т.д. – такой вариант поведения больше не работает, если речь идет о качественных продажах и успешном бизнесе.

Выдержки из методики Ари Галпера по холодному обзвону.

Модель Ари Галпера «Взлом игры»®, которую сам он описывает так: "Новый образ мышления для «холодного» обзвона и продаж, направленный на построение доверия".

 

  1. Уберите из головы мысли о продаже, а лучше подумайте, где они уместны, а где нет. Посмотрите, о чем думает собеседник и существует ли реальная возможность ему угодить. Не нацеливайтесь на то, что он должен купить то, что вы предлагаете. Цель – дать оценку, не вынуждать или убеждать.
  2. Будьте помощником, а не уличным торговцем. Помогите потенциальному клиенту вместо того, чтобы навязывать достоинства и преимущества товара – это концентрирует общение на собеседнике, а не на вас.
  3. Сфокусируйтесь на начале, а не на конце. Будьте чутки в самом начале взаимодействия с клиентом – оставайтесь мысленно в настоящем моменте (с клиентом) и избегайте поторапливания (куда в итоге вы спешите, в лучшем случае можно только догадываться).
  4. Перестаньте преследовать клиента, ведите себя с достоинством. Создайте открытую атмосферу без давления. Задайте тон равенства и взаимоуважения. Старайтесь быть воспринятым как полезный человек вместо типичного продавца.
  5. Ищите контакт с клиентом, а не просто работайте по инструкции. Подумайте, как достичь контакта с каждым клиентом – это действительно поможет установить доверие – думайте и обсуждайте его проблемы, а не свои.
  6. Завоевание доверия клиента – вот главная цель, а не продажа. Создание истинного доверия – суть построения реального партнерства, а потом реальное партнерство обернется большими продажами.
  7. Рассеивайте любое давление, которое вы ощущаете в процессе продажи. Рассеивание напряжения и давления между вами и клиентом в процессе продажи поможет вам приблизиться к честному и правдивому обсуждению.
  8. Смените свой «язык продаж» на обычный язык, который объединяет людей. Используя фразы «Не хотели бы вы узнать…» вместо «Не заинтересованы ли вы…», вы незамедлительно становитесь человеком терпеливым, открытым и готовым выслушать.
  9. Вникайте глубже в проблемы клиента, чтобы он чувствовал себя понятым вами. Глубоко проникаясь насущными проблемами вашего клиента, вы очень скоро ощутите, что вы знаете его положение, и вам не все равно.
  10. Используйте образ мыслей «Взлома игры» как в бизнесе, так и в личной жизни, так как отношения между людьми и там, и там одинаковы. Применяя те же принципы к близким людям, к тем, кто вызывает вашу искреннюю заботу, вы увидите механизм построения доверия, это сделает ваши взаимоотношения прочными в долгосрочной перспективе.