Холодные звонки

Поиск на сайте

Рейтинг:  0 / 5

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Обычно люди, совершающие холодный обзвон, заранее настроены на свои выгоды.
Однако Ваш собеседник почему-то угадывает, что Вы хотите от него.

 

Ваш собеседник чувствует то, как Вы ставите свои интересы выше, чем его желания и нужды. Данное обстоятельство существенно препятствует коммуникативному контакту в диалоге.
Однако есть техника, которая позволяет устранить излишнее волнение перед звонками. Она называется техникой предварительного изменения внутренней установки.

 

1. Прежде чем совершить холодный звонок необходимо поменять мышление

Эмоции, содержащие в себе неприятие и страх рождаются в беспокойном ожидании результата, в то время, когда ещё о результате думать совсем рано.
Чтобы избежать всего этого, нужно думать определённым образом. Например: «Во время звонка клиенту, я попытаюсь построить диалог таким образом, чтобы вызвать чувство доверия. И мы могли обменяться такими данными, чтобы можно было понять, насколько совпадают наши взаимные интересы».

 

2. Необходимо прокрутить те мысли человека, которые возникают в процессе беседы

Вообразите себя в офисе когда рабочая активность на пике.
Неожиданно звонит телефон, и в телефонной трубке звучат следующие слова: «Добрый день, моё имя Эдуард, я из компании «Financing of investment units». Мы предлагаем выгодно инвестировать Ваши средства. Уделите мне минутку своего времени?»
Какие мысли посетят Вас в этот момент?

Скорее всего: «Ну вот, опять эти торговые агенты. Снова будут преставать со своими идеями. Вот бы поскорей избавиться от этого навязчивого типа?»

Получается, что уже на фразе «Добрый день» Вы теряете расположение Клиента, и, соответственно, его желание продолжать диалог.

Используя этот устаревший метод - рассказы о себе и своих предложениях, используемый многие годы как заезженная пластинка, Вы включаете негативное отношение к себе. Стереотипный образ «агента-обзвонщика», неотвратимо вызывает отторжение и неприятие.

Появление такого отношения к собеседнику называется «Стена».
И здесь не важно, какую услугу Вы предлагаете. Главное в этом процессе умение правильно себя преподнести.

До недавнего времени этот вопрос не слишком серьёзно рассматривался в деловом мире.
Традиционная школа учит такой тактике, где первая же беседа с клиентом должна вынудить его дать положительный ответ. Что создаёт  негативное отношение к подобному роду общения.
Важно научиться чувствовать настроение клиента, его образ мышления и предполагать возможную реакцию. Тогда Вам будет намного проще избежать возникновения «стены» между вами.

Холодные звонки кажутся неприятной работой тогда, когда люди боятся, что им откажут.
Лучше всего заранее продумать, что именно говорить своему оппоненту, чтобы его заинтересовать. И таким образом избежать ситуации со «стеной».


3. Нужно уметь определять, в чём заключаются трудности клиента, которые Вам под силу

В традиционном представлении беседа с клиентом начинается с рассказов о себе, о своём продукте, и своём предложении решения затруднений. Во время таких действий мы рассчитываем на понимание и соучастие оппонента.

Но выдвигая свои предложения, не рассмотрев предварительно основные моменты касающиеся интересов клиента, Вы преследуете свои интересы, но не его.
И в этом очевидная преграда.
Когда клиент ощутил Ваше участие в его теме, то он готов взаимодействовать с Вами ещё прежде чем, Вы озвучите свои услуги.

Люди чувствуют искреннее участие. В такие моменты они общаются с большим удовольствием.
Вот случай из моей жизни. Я обладал уникальным методом в сфере сбыта. Разговаривая с  вице-президентом по продажам, я старался избежать начала моего разговора с фразы: «Приветствую Вас! Моё имя Карл. Я представитель интересов такой-то организации. Мы являемся разработчиками передовых методов в сфере сбыта. Я хочу узнать, нельзя ли занять Вас на минуту, для интересного предложения».

Прежде чем позвонить, я анализировал и распознавал проблемы, встречающиеся у вице-президента с его группами сбыта. Это как раз вопросы, решаемые моей компанией.
Возьмём например такой случай, когда отдел продаж и торговые агенты заняты работой по привлечению заказчиков, не доводящих сделки до своего логического завершения.

В этом случае я бы спросил: «Что Вы думаете о том, что существенные ресурсы времени растрачиваются Вашими сотрудниками на заказчиков  не немереных заключать сделку? »
Итак, следует найти несколько сложностей, на борьбу с которыми будут нацелены Ваши предложения. (Постарайтесь исключить из диалога абстрактные фразы вроде «понизить расходы» или «увеличить доходы» они слишком расплывчаты).


4. Начинать следует с разговора, а не саморекламы

Цель "холодного обзвона", заключается в том, чтобы выстроить конструктивный диалог с предполагаемым заказчиком.
Нам не принципиально вынудить оппонента сказать «да» или «нет», этот путь уже устарел.
Современная концепция холодного обзвона рассчитана на то, чтобы привлечь потенциального заказчика в естественный дружеский разговор. Это позволяет обоим получить трезвую оценку  надо ли расходовать время на дальнейшее общение.

Не надо заранее фокусироваться на том, что бы продать заказчику свой сервис. Даже когда это очевидно  ему подходит на 100%.
Иначе, под напором вашего намерения реализовать продукт, между Вами и оппонентом возникнет раскол, Даже если Вы будете с ним откровенны.

Не стоит заранее думать про сделку перед тем, как позвоните.

Нужно помнить, что Вам ничего не известно о заказчике. Его  приоритеты, финансовая сторона и другие моменты могут сильно отличаться от Ваших представлений. Поэтому у Вас нет права рассчитывать на то, что клиент захочет воспользоваться Вашим предложением.

Если Вы намерены вынудить собеседника пойти на сделку после первого же звонка - у Вас ничего не получится. Данное несовершенство является типичным для устаревших методов холодного обзвона.
Сперва нужно начать беседу, а потом оценить вероятность её результативного продолжения.


5. Начинать диалог нужно с самого главного

Когда мы имеем осведомлённость, чем можно выручить клиента, нам не надо ничего придумывать. Нужно начинать примерно так: «Добрый день, моё имя Карл. Вероятно, Вы можете мне помочь».
Интересно как бы вы сами отреагировали на такую постановку вопроса?
Наверное, «Пожалуйста, как я могу быть Вам полезен ?» или может «Конечно, что Вы хотели?». Так бы отреагировал любой человек. Потому что подобное обращение ни к чему не обязывает.
В данном случае, обращаясь к собеседнику с просьбой о помощи, Вы не кривите душой, поскольку на этот момент и правда не знаете нужна ли ему Ваша услуга.
Такое начало беседы наиболее эффективно располагает оппонента, потому что оно заложено на базе правдивости и честности.

В момент дозвона, когда клиент отвечает «Конечно. Как могу Вам помочь?» – не надо атаковать его рекламным текстом Вашего продукта. Приступайте непосредственно к разбору базовой проблемы оппонента, чтобы убедиться, актуально ли это сейчас для него.
Дальше, Вы отвечаете: «Я Вам позвонил, чтобы выяснить, не сталкивались ли Вы (слово «сталкиваться» является ключевым) с таким обстоятельством, что у Ваших сотрудников уходит много времени на клиентов, не имеющих желание покупать?
Ни вступления, ни рекламы, ни рассказов о себе. Вы просто сразу проникаете в их мир.
Ваша цель – выйти на доверительный уровень разговора, чтобы клиент не отстранился во время общения.

Раньше предлагалось расспросить клиента, что бы узнать о роде его деятельности и «наладить связь». В данном случае собеседник, которому Вы звоните, чувствует скрытые мотивы, и вот опять Вы стоите перед той самой «стеной».

Вероятно, сперва будет трудно применять эти указания, потому что принцип осуществления холодных звонков при сосредоточении на своём продукте, прочно засел в нашем мозгу.
Однако, с практикой, Вам удастся научиться выходить за рамки обыденности и формулировать проблему языком Ваших клиентов.

Именно этот момент спасает ситуацию в построении тактики холодного обзвона.  В нём скрыта тайна выстраивания доверительной беседы.


6. Наблюдайте за тем, чтобы не возникло ощущение нажима на клиента

Такое поведение установит барьер между собеседниками. Подавление оппонента выражаться в разных видах.

Ощущение давления, может вызвать избыточная пылкость Вашей речи. Такое поведение вызовет мысль, что Вы всучивание свою продукцию.
Необходимо вовлечь собеседника в простой разговор. Такой, если бы Вы разговаривали с известным Вам человеком. Говорите легко, безмятежно,  свободно и просто. Избыточная напористость при первом же звонке создаст у оппонента чувство отчуждения.

Желание управлять беседой и движение к «очередным стадиям» это ещё одна разновидность подспудного нажима на клиента.
Во время попытки скорректировать внимание на клиента на «ход продаж», Вы просто-напросто можете блокировать любую охоту продолжать разговор. Таким образом, Вы теряете возможность узнать, как обстоят дела в сфере деятельности клиента.

Необходимо, чтобы разговор происходил естественно, при этом время от времени нужно анализировать на каком уровне доверия происходит беседа.


7. Используйте наилучший вариант

Итак, ваш разговор складывается самым естественным и благоприятным образом. Мало по малу он переходит к логическому завершению,  но Вы ещё не получили нужного результата. Какие действия нам необходимы на этом этапе?

В этот момент важно не терять самообладания и не впадать в крайности, начиная неоправданно быстро переключаться на обсуждение сделки или договариваться о встрече. Клиент может отстраниться, и тогда уже не получится настроиться на прежний лад.

Такая ошибка не редкость. Как только Вы почувствовали заинтересованность клиента, эмоциональный всплеск может нарушить равновесие разговора.
Вместо этого будет правильнее поинтересоваться у клиента, насколько приоритетным для их компании является решение этого вопроса.

Выражаясь иначе, даже если в процессе переговоров, выявились очевидные точки соприкосновения интересов, Вам нужно уточнить у собеседника решающие моменты. Например, решение данного вопроса может не вписываться в финансовую схему или будет не актуально по времени именно сейчас.

Даже если разговор не увенчался заключением сделки, у клиента сохранится хорошее чувство от беседы с Вами. Это означает, что когда настанет пора решать вопрос, клиент обратится именно к Вам.


Заключение

Практика новой методики холодного обзвона поможет Вам научиться спокойно общаться с  потенциальными клиентами.

Данный метод требует уделить особое внимание на своё отношение к ситуации во время звонка, а так же наблюдение за реакциями клиента.
Мягкое не навязчивое взаимодействие гарантирует Вам приятное общение и благосклонное отношение со стороны потенциального клиента.

С помощью нового метода Вам удастся избавиться таких неприятностей как болезненное отношение к холодному обзвону, ощутимо уменьшить количество "отказов", и в короткие сроки наработать лояльную клиентскую базу.

 

Если Вам действительно необходимо составить скрипты продаж, собрать базу клиентов и качественно обзвонить их - советую кликнуть на баннер ниже.