Холодные звонки

Поиск на сайте

Рейтинг:  0 / 5

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Многие организации критически оценивают возможность расширить клиентуру за счет холодных звонков. Первая же безуспешная попытка их обескураживает, хотя причина не в ущербности метода, а в недостатке знаний и опыта. Рассмотрим характерные ошибки.

1. Непонимание сути холодных звонков

Большинство компаний не различают маркетинговый и продажный виды звонков.  Первый служит для сбора информации о потребностях рынка или для информирования других игроков рынка о  своей продукции. Продажный звонок нацелен на заключение сделки.

Маркетинговые звонки не требуют квалификации – достаточно по шаблону рассказать собеседнику о товарах, реализуемых компанией. Клиент при таком подходе купит товар, только если ищет его в данный момент.

В противном случае для расширения базы клиентов понадобятся продажные звонки. Они уже потребуют опыта продаж и знаний, ведь потребуется убедить клиента из множества предложений выбрать ваше.

 

2. Не будьте пассивны

Продажный звонок требует от оператора активного участия в диалоге. Его задача грамотными вопросами подвести клиента к заключению сделки. Прямолинейность и напористость результата не даст.

Прямое предложение купить у вас ручку будет отвергнуто. Правильнее начать так. Вы пользуетесь ручкой? А как часто? Вероятно, вам приходится ее часто менять?


3. Работайте только с потенциальными клиентами

Характерная ошибка  - попытка убедить купить товар тех, кому он не нужен. Каждому клиенту предлагайте только тот товар, который может хотя бы теоретически заинтересовать его.

 

4. Не упускайте из виду конкурентов

Чтобы что-то продать, вы должны предложить более выгодные условия, чем ваши конкуренты. Звонок конкурентам – и вы в курсе их ассортимента и ценовой политики.

 

5. Не пытайтесь объять необъятное

Во время разговора с клиентом делайте только одно предложение – максимально выгодное для клиента. Ваша цель  не получение сверхприбыли, а заключение сделки и продолжение сотрудничества с данным клиентом. Позже всегда можно будет предложить остальной ассортимент вашей компании.

 

6. Не пренебрегайте дикцией при разговоре

Вы должны расположить клиента к себе еще до того как коснетесь сути вопроса. Невнятная, монотонная, с запинками речь может вызвать отторжение у собеседника, который к тому же вас слышит первый раз.

 

7. Продумывайте возражения загодя

Избегаете в разговоре острых вопросов? Вряд ли это пойдет на пользу делу. Будет лучше, если клиент получит разъяснения от вас, чем потом начнет сомневаться в вашей благонадежности.

 

8. Не затягивайте разговор

Ваша цель – заключение сделки, поэтому старайтесь побудить клиента к конкретным шагам. Предложение «посмотреть прайс-лист» приведет к тому, что сделка будет отложена в долгий ящик.

 

9. Не пренебрегайте спросом

Перед продажным звонком обязательно проводите анализ спроса. Аудитория должна быть заинтересована в вашем товаре, иначе вы впустую потратите время.

 

10. Не занимайтесь тем, в чем некомпетентны

Если в вашей компании нет квалифицированных сотрудников для поиска новых клиентов – обращайтесь к профессионалам. Лучше заниматься тем, в чем вы сильны. Поток новых клиентов с лихвой окупит дополнительные расходы.